訪談｜口碑營銷：80%企業都想一炮而紅，最后卻成炮灰

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鹿透社營銷嘉賓第15篇

特邀嘉賓

甘云劍：曾任人人網西北區市場主管、天極網西安站運營總監、西部網運營總監，參與創辦西部首家互聯網整合營銷機構易博達，后創建新媒體聚合營銷機構“托普眾聯”，有豐富的網絡媒體運營和炒作經驗，擅長互聯網媒體整合推廣及營銷。

前言：在今天這個各種信息充斥朋友圈的年月里，用戶對廣告，甚至新聞都產生了極強的免疫能力。只有制造新穎別致的口碑傳播內容，才有可能吸引大眾的關注和議論。但現在企業的口碑營銷大多落入一個怪圈。

現在企業的口碑營銷大多落入怪圈——做實體的人大多心態比較急躁，老想著一擊必中。實際上自己定位還沒有搞清楚，就著急去做口碑營銷，適得其反，更不可能達到理想的效果。

1、口碑積累：餐飲老板經常邀請電臺主持人免費試吃

企業最好先做自己的自媒體平臺、微博、微博和官方網站這3個是標配。有日常的信息展現，在這個基礎上，再去做持續性的口碑營銷和品牌活動。品牌一定不是一次兩次起來的，而是持續不斷的產生和策劃執行出來的。如果做的好的話，是有可能產生持續吸引力的。

比如我們接觸過一些餐飲類的企業，有一些媒體出身的老板深得這一套，經常組織各種活動來吸引人參與，尤其是經常邀請一些電臺和電視臺的主持人，去他們店里免費試吃。

2、80%的企業都想一炮而紅，最后反而綠了

企業有了良好的口碑，人們就會不經意的對其進行傳播。怎么有好口碑呢?其實首先要定好位，明確自己的定位之后就知道面向的是什么群體，再根據這個用戶群體提供相應的服務。甘云劍講了一個烘焙館的例子：“我們接觸過的一家私房烘焙館，他們的定位是烘焙培訓，加產品售賣，再加增值服務。從一開始就沒有大張旗鼓地宣傳，而是靠一個個人微信號和淘寶店進行營銷;當好友數達到3000人左右的時候，店里的接單量就已經需要提前3天預約了;做到第二年的時候，他們就開始接觸投資成立品牌店了。

這家店其實是把互聯網用得非常好，他們這個個人微信號發布的圖文風格都是統一的，調調也都是用戶喜歡的?？蛦蝺r都至少在200元以上，但是用戶就是喜歡。他們用戶比較中高端，基本都是空姐空嫂、富家女、貴婦人，對價格并不敏感。所以，即使他們的接單量少，但是客單價很高?；镜降诙曛虚g，就收回投資了。

所以從中可以看出，中小企業體量小，但只要定位好，專注服務，還是可以發展很快的。怕就怕啥都想做，希望一炮而紅，但實際上沒那么強的團隊執行力和實力，這是極其不現實的。

我們接觸到的企業中，80%都有這樣一炮而紅的心態。其實這樣是不對的，口碑營銷的突破從0到10的這個基礎樣本是一個過程，從10到100有一個過程，從100到1000又有一個過程……也就是說，第一批10個死忠用戶很好發展，只要產品和服務沒問題，自然就會成為口碑宣傳的第一批人;10個到100個也很正常發展;100到1000個的時候就要看體量能否承受，產品和服務是不是真的過關了。”

重要的是企業們不可急于前進，而是在正確的時間做正確的事情。

3、不沖突，不“媚俗”，不成活

談到實現口碑營銷的要點，甘云劍說：“首先，是人員的問題，企業本身要么選擇比較專業的人操作自媒體平臺，要么就是與比較合適的第三方公司合作。

其次，做營銷經常會抓幾個比較討巧的內容點：一個是‘媚俗’，比如美女帥哥;一個是抓熱點，比如最近流行的詞匯和事件;一個就是引起共鳴，比如經典再回憶;再一個就是找沖突點或者制造沖突點，讓事件看起來有爭議不和諧，自然就會有關注度。

再者，需要有一個整體規劃，在什么時間點出什么策劃，比如情人節和餐飲怎么結合，圣誕節和KTV怎么結合，每個時間點都要設置和用戶互動的活動，這樣才能有持續的關注度和口碑宣傳。關于這一點，我們合作過的旅行社對這個操作非常清楚，每個時間節點出來都會提前抓住宣傳。比如暑假快到的時候，就宣傳夏令營;平常周末就宣傳親子游;冬天快來了，就宣傳滑雪。”

4、未來，人人都是口碑

未來，從老板、管理層、員工，到顧客，甚至到顧客的親屬朋友都可能是口碑營銷的來源，這樣對企業的產品和服務要求更高。要摒棄原來那種由上而下的傳統思路，而是要根據人的情感屬性和用戶的真正需求來制定口碑傳播策略。

比如我們給一個音樂劇設計了一個微信搶票的活動，但宣傳的主題是讓用戶重溫經典因為這個電影在很多80后的人心里，是一個非常經典的回憶。

「鹿透社撰文，談談嘉賓為甘云劍：創建新媒體聚合營銷機構“托普眾聯”，有豐富的網絡媒體運營和炒作經驗，擅長互聯網媒體整合推廣及營銷?！?/p>

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