眾安在線(6060.HK)一紙扭虧為盈的超預期年報，意味著公司互聯網保險業務已經進入利潤貢獻期，使大面積虧損的互聯網保險行業又重新提振起了發展的信心，對行業具有里程碑意義。
作為保險業的“新物種”，首次闖進財險行業TOP10，并排名第9的眾安在線，毫無懸念的“蟬聯”互聯網財險市場份額第1的王座。
從其2020年的財務數據上，我們能看到“保險科技第一股”的旺盛生命力：年度營收達184.93億元人民幣，歸母凈利潤5.54億元，雙創新高。同時，公司綜合成本率大幅改善至102.5%。
放置在行業大背景中，能更加清晰的看出眾安在線正在躍升的趨勢。2020年，眾安服務5.2億用戶，總保單超79億張，保險保費收入同比增加14.2%至167.1億。
根據銀保監會披露的數據顯示，2020年國內保險行業保費收入4.5萬億元，同比增長6.1%。年輕的眾安在線保費增速顯然遠高于行業均值，并且這種勢頭還在繼續強化。
3月15日的公司公告中，眾安在線于今年前兩月的保費收入同比勁增20.66%，達30.95億元。這或可視作疫情下出現的互聯網保險消費態勢正在長效的影響市場。
也因此，在今年頭兩個月，眾安在線股價噌噌上漲，市值一度沖至1147億港元，超越了諸多老牌保險公司的港股市值。二級市場也間接印證了互聯網保險商業模式的成功。
當然觀察眾安，我們還需要看到其內生性發展的特別之處。比如從一開始就扎實推進的生態戰略和不斷累積的技術投入，才使得公司有足夠的底氣能從殘酷的競爭環境中，作為后發者抬升位次。
硬核的增長引擎
正確的選擇，往往意味著成功的一半。
關于眾安在線的成長性可以做多維分析研判，但根本還在于其業務發展的狀態。無疑，在健康險賽道上的發力，是其戰略方向上最為關鍵的選擇。
2020年眾安在線之所以能扭虧為盈，總保費增速高于行業均值，健康險業務超行業增速兩倍的強勁增長，自然功不可沒。年度報告期內，眾安在線健康險保費收入達64.26億元，占比總保費收入的38.5%。
事實上，選擇健康險作為業務增長引擎，對于誕生時間并不長的眾安在線是非常明智的市場拓展策略。
從整個國內保險市場數據看，起步晚、初始規模小的健康險是增長最快的細分市場。按照銀保監會公布的數據：2011年至2019年，國內商業健康險市場保費收入從692億元增長到了7066億元，年復合增長率達34%。
與之形成反差的是，2019年健康險原保費收入也不過占保險行業總保費的17%，健康險仍然有著巨大的市場想象空間。
從需求端來看，2019年國內商業健康險賠付支出為2351億元，占比全國衛生總費用僅3.6%，遠不及個人衛生支出(1.85萬億元)占比總費用的28.4%。遠未發揮商業健康險對于社會醫療保險未能覆蓋部分的補充價值。
2020年又成為健康險的一個關鍵節點。新冠疫情刺激公眾端對于健康險的需求激增，以及政府在醫療支付端所推動的改革，都讓這個賽道再度升溫。
| 2025市場規模預測(單位人民幣)，數據出自沙利文咨詢報告以及艾瑞《中國百萬醫療險行業發展白皮書》
天時地利，還有人和。健康險在線上渠道的天然適應性也給互聯網保險為銘牌的眾安在線帶來極大的想象空間。
經過多年精細化打磨，眾安通過健康價值鏈的縱深拓展，生態閉環的深化建設成效顯著。如數據所顯示，2020年眾安健康生態實現了37%的增長，而從2017-2020年，眾安的健康生態付費用戶數實現了63%的復合增長率，人均保費收入貢獻也實現了23%的復合增長。
根據中國保險業協會相關報告顯示，同比線下渠道19.4%的年均增長，2016至2019年商業健康險在線上渠道的保費年復合增長率高達94.6%。不難預見，隨著客群結構的變化，未來商業健康險市場很可能會以線上渠道為主流。
別忘了，不只是健康險，在整個保險業中互聯網保險的滲透率至今依然較低。留給眾安等互聯網保險公司的春光大把!
生態的長周期價值
有巨大市場潛力也意味著未來的競爭會很激烈，把握住機會之后，企業還得搶筑“護城河”。
實際上，在健康險領域自2018年左右，隨著一批保險巨頭企業攜“重疾險”和“百萬醫療險”加入競爭，市場已經進入到了價格競爭的熱戰階段。
而縱觀市場，健康險產品設計的關鍵是在于對用戶健康管理和全流程服務的客戶體驗把控。這與傳統財險、壽險產品設計的底層邏輯大相徑庭。
甚至有行業人士認為，健康險不應該劃作金融產品，而應當歸于醫療服務產品。因為一個核心的問題在于保險公司沒辦法管理好后端的醫療服務機構。說到底，就是從醫療到健康的服務鏈條太長。
如果不是深度介入醫療服務和健康管理領域，積累優質服務資源，保險公司其實是很難在健康險領域建立自身的競爭優勢的。
眾安的做法則是通過建立融合保險保障與醫療服務的大健康生態來深挖“護城河”。
2019年取得在取得互聯網醫院的牌照后，眾安互聯網醫院通過自有資源及超過100家的外部合作醫療服務機構資源，組織起一支2000+、平均五年以上經驗的醫生團隊為用戶提供包括在線問診、處方開藥、送藥上門、健康管理等醫療服務。
在保險保障端，眾安在線則是推出尊享e生2020版、尊享e生門急診版以及多次賠付版重疾險產品，以此形成覆蓋較為完整的健康險產品矩陣。此外，眾安還與共保方合作在國內六城落地惠民保的普惠項目。
深度融合眾安在線與醫療兩端的暖哇科技，通過數字化技術擊穿醫療信息壁壘，一面提升用戶理賠體驗，一面為保險公司提供健康險產品定制、核保風控等相關服務。
由此，眾安在線借助于以健康險為支付端的優勢，連接起眾安互聯網醫院、暖哇科技等布局形成生態閉環，基于互聯網的輕資產模式將保險保障與線上醫療深度融合，從低頻保障走向高頻服務，充分滿足用戶在不同健康狀態下所需的各項醫療服務需求，用戶體驗和客群粘性進一步增強。
2020年，眾安在線乘風起勢的對健康生態再度戰略升級，眾安互聯網醫院亦推出了核心產品——連接900家三甲醫院的“醫管家”，進一步完善了“醫+藥+保”的服務閉環。這其中一個重要的內容就是從低頻醫療服務向高頻健康管理的切換。
正是這“一磚一瓦”的搭建，才使得2390萬眾安健康生態用戶的長周期價值得以凸顯，也讓健康險成為眾安最為倚重的業務板塊，并以引領行業增長的姿態發展。
更為值得關注的是，眾安在線以健康險為切入口，從2000億的百萬醫療險市場，解鎖了14.8萬億大健康行業的機會。
在存量中找增量
“得用戶者，得未來!”
當前商業保險市場最重要的特征就是從增量競爭向存量競爭的轉移。這為互聯網保險等創新型保險公司帶來存在與發展的重要契機，而作為后入局者的眾安，在存量市場中尋找增量是其天命。
從整個2020年的市場表達看，眾安一個重要的變化就是加強向用戶輸出價值，重心從運營產品落到了運營用戶上。
一方面是自有平臺“流量池”的建設，通過新場景的搶占來轉化私域流量，以此補足直營平臺的流量短板。眾安抖音快手等粉絲量已成為業內第一，App月活亦數倍增長;另一方面邀請張國立作首席體驗官，與抖音合作春晚活動，斬獲150億次曝光，打開了品牌國民度。
而在用戶運營方面，眾安推出自主研發的，擁有超2000個用戶標簽的智能營銷系統，幫助生態伙伴降低了30%的獲客成本，投放效率與運營效率則分別提升50%、80%。
更為關鍵的是，眾安以用戶為中心進行的一系列創新。
比如，眾安在線在大健康生態中的核心產品“尊享e生”，經歷了五年19次的迭代，從標準體到慢病體，一步步覆蓋更多適用人群和家庭。這其中，大數據技術與智能算法是其產品迭代的關鍵性支撐。
“保險+科技”是眾安一直“置頂”的發展思路。而就實際結果看，智能算法引導下，全場景平臺用戶留存率提升了19%，助力保費提升了122%。在自有平臺，用戶的加購率達16.6%，有明顯提升，尤其是尊享系列用戶的續保率和ARPU值均超過非自有平臺。
2017-2020年眾安健康生態個險付費用戶數大幅增長，個險ARPU值亦持續增長。
2020年的扭虧為盈，在很大程度上要歸功于數字化驅動下眾安在產品升級迭代和用戶精細化運營方面取得的成效，最為直觀的變化就是不斷提升的用戶數量與用戶收入貢獻。
不僅是在健康生態，于生活消費生態(眾安目前保費占比第二大，2020年保費貢獻63億元，同比增長25.2%)，通過數字化技術精準的用戶洞察，為用戶提供個性化、定制化的產品服務也是本季年報的兩點之一。
比如，手機碎屏險、寵物險等創新業務收入占比從2019年的4%，提升到了2020年的16%。尤其是利用支付寶鼻紋識別技術的寵物險，其產品100%的實現在線投保理賠，并與全國7000+寵物醫院合作，切中了用戶需求痛點。
“從個人到全家庭、從普通人群到特定人群，眾安不斷挖掘用戶深層次的保障需求，并通過全場景的滲透和生態融合，為用戶創造更多價值。”
正如眾安保險CEO姜興所言，追求用戶價值的持續提升正是眾安在存量市場挖掘增量的創新意義所在，“這既讓我們堅定地看好互聯網保險的市場空間;又同時意識到用戶深耕、和圍繞用戶需求的業態創新，才是核心競爭力。”
結語
資本市場一直以來對于眾安在線的估值有不同的判斷，這恰是互聯網保險類的新物種公司所要經歷和承受的考驗之一。但從2018年中眾安在線股價觸底回升后，公司也不斷通過市場教育與實際增長數據，為其估值不斷正名。
近期登陸紐交所的美國互聯網健康險領域的獨角獸公司Oscar Health，也因構建健康生態以及Alphabet、中國平安等知名機構為其股東而備受資本市場關注，公司市值一度達440億元人民幣。相比眾安在線，Oscar Health的保費收入(108億元人民幣)、盈利能力(凈虧損26億元人民幣)要遜色很多，但按照市銷率估值法Oscar Health的14倍PS卻比眾安4倍PS高出許多。
我們并不是通過本文來討論其資本市場估值的問題，只是間接取材以佐證公眾端對于保險行業創新發展的真實態度。無論如何，為公眾提供具有保障性的保險和理賠體驗，才是眾安這樣互聯網保險公司最應當研習精進的方向。
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