撰寫 | 三條
編輯 | 森淼
在教育這條賽道上，流利說稱自己首創"AI+教育"的商業模式，這也為它帶來不少關注度。在成人教育市場站穩腳跟之后，積累一定用戶規模的基礎上，流利說也開始了進軍K12的征程。
近日，流利說公布了其2019年業績報告。在這份報告中，流利說2019年四季度的營收增速降至史上最低點，凈虧損規模持續擴大。去年還風光無限的“AI+教育第一股”，如今業績卻變了臉。這中間，到底發生了什么？
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業績失速，凈虧損持續擴大
流利說（NYSE：LAIX）是一家專注成人英語學習的互聯網教育平臺，由王翌博士、胡哲人和林暉博士于2012年共同創立。2018年9月，流利說登陸美股市場，成為“AI+教育第一股”。
2020年3月13日，流利說公布了2019年第四季度及全年未經審計的業績報告。據財報顯示，流利說2019年全年營業收入為10.232億，同比去年增長60.6%；凈虧損為5.748億，較上一年同期凈虧損4.881億同比擴大17.77%。
此前的上市儀式上，流利說CEO王翌表示，“對于流利說而言，分分鐘就可以在單位經濟模型上實現盈利。”但上市這一年來，流利說王翌所言的“分分鐘”卻并沒有給出一個讓投資人滿意的答案。
自2019年初，流利說就開始出現“營收增速下滑”的跡象。到了2019年四季度，這種情況則更為嚴峻。據財報顯示，流利說四季度的凈營收為2.31億，同比增長3.1%；凈虧損2.06億，同比擴大25.83%。值得注意的是，2019年四季度是流利說上市以來營收增速的最低點，與去年同期195%的增速相差甚遠。
不僅如此，流利說2019年全年的凈利率均處在下滑態勢。據財報顯示，流利說2019年一季度、二季度、三季度、四季度的凈利率分別為-26.56%、-29.28%、46.64%、-56.17%。凈虧損規模呈現持續擴大的態勢，從側面也反映出流利說持續盈利能力的下降。
一般而言，成人英語培訓是一個要求相對較高的行業。流利說首創的“AI+教育”模式，在英語口語測評引擎、精準寫作打分引擎、深度自適應學習系統、AI老師等方面構建了系統化解決方案，曾一度受到資本市場青睞，讓其在上市前，分別獲得IDG、摯信資本、GGV等知名投資機構的加持。
然而，2019年，流利說卻交出一份了“營收增速下滑、凈虧損同比擴大”成績單。而這份成績單，足以讓投資人重新審視這家公司的綜合價值。那么，回歸流利說業績報告本身，到底是哪些因素拖累了業績增長？
/ 02 /
付費用戶規模增長停滯
從財報反映出的情況來看，流利說出現“業績變臉”的主要原因是公司經營費用的持續走高。
一直以來，流利說都處在入不敷出的經營狀態。據財報顯示，流利說2017年、2018年、2019年的營業總收入分別為1.66億、6.37億、10.23億；營業總支出分別為4.14億、11.01億、13.37億，2019年的營業總支出是總營收的1.3倍。并且，流利說2019年全年的整體運營支出達13.368億，較2018年同期的9.260億增長44.4%。
在流利說的各項運營支出中，市場、銷售及管理費用和研發費用是占大頭。據財報顯示，流利說的市場、銷售及管理費用從2019年一季度的2.14億攀升至2019年四季度的11.23億；研發費用從2019年一季度的0.5億上漲至2019年四季度的2.14億。這兩項費用四季度的總和13.37億，更是較一季度的2.64億翻了五倍。
對此，流利說方面也將公司各項高額費用支出，歸結為擠壓公司利潤空間的“元兇”。如果說，流利說“業績變臉”與經營成本開支過大有關，那么付費用戶規模的下降則更為致命。
實際上，2019年流利說在營銷獲客方面累計投入9.69億。但仔細評估這筆投資的回報就會發現，流利說狂砸近10億搞營銷，帶來卻是“付費用戶規模下降30%”賠本賺吆喝的結果。
流利說的營業收入主要依賴于在線英語課程的付費，營收規模與付費用戶體量高度綁定。據財報顯示，2019年第一季度，流利說的付費用戶規模110萬是本年度的最高點，到了四季度，付費用戶規模下降至70萬，較去年同期的100萬下降30%。
加之，微信在2019年5月重拳封殺朋友圈利誘分享鏈接的舉措，直接讓流利說以微信朋友圈打卡為主要營銷手段的兩款產品“流利閱讀”和“懂你英語”的拉新受到了重創，一定程度上影響了流利說付費用戶規模的增長。
可見，付費用戶規模增長的停滯甚至縮水，是流利說業績疲軟的重要因素。
如果我們單純從成人英語培訓的教學質量來看，用戶選擇流利說的“AI教師”，是因為它不受教師資源的限制，教學水準可以高度統一。然而，AI技術是一把雙刃劍，流利說過度依賴技術反而讓“服務”成了拖后腿的隱患。
在發財報這個節骨眼上，流利說被曝出存在虛假廣告宣傳、售后服務等問題。據黑貓投訴顯示，有學員投訴稱“付完78元后不能上課，還需付168元，客服電話也打不通，加群也不進去。”投訴平臺上的一個個投訴，雖然金額都不大，但也暴露出流利說在“用戶服務”方面的問題。
講“AI+教育”故事的核心，是將AI作為在線教育平臺的王牌，但這并不代表AI技術就是解決一切問題的*，也不是平臺忽視服務的理由。對于流利說而言，一旦營銷失靈，付費用戶增長見頂，就是比拼用戶粘性和忠誠度的時候，可流利說卻給自己留下了一個服務漏洞的短板。而這個短板，會時刻威脅流利說的持續盈利能力。
痛定思痛，流利說或將面臨一次重大的改變。
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進軍K12的“自救”之路
2019年，對于整個成人英語教育行業來說，都是極具波折的一年。韋博英語被曝出多地區拖欠員工工資，多次傳言停運；英孚教育也傳出欲出售中國業務的消息。一時間，國內成人英語教育市場身陷輿論漩渦，預示著這一市場的轉冷。
流利說身處其中，也是有苦說不出。1月16日，流利說CFO余斌離職，流利說管理層出現異動。過渡期間，余斌繼續擔任流利說的財務顧問，流利說CEO王翌暫代職務監督公司財務事宜，直到找到合適的新人選。
幾番波折后，流利說上市發行價12.5美元，截至3月18日收盤流利說股價報3.77美元，較發行價已跌去了近七成，早已不是當年那個“高速增長”的流利說。
在成人英語教育市場遇冷的情況下，流利說開始轉戰K12市場，在2019年底推出了面向3-8歲兒童的新產品“少兒流利說”。并且，流利說在電話會議里明確表示，K12將是公司2020年業績增長的重要驅動力。參考剛剛發布2019年業績報告不久的51talk，它正是通過“菲教+下沉”的策略在K12市場殺出一條血路，進一步印證了流利說進軍K12市場的可行性。
但是，K12這塊蛋糕并不好啃。
一方面，在線K12輔導的授課模式主要是大班課、小班課、1對1多教學。K12階段輔導教學均以效果為主要衡量標準，無論是線上線下，教學產品和服務質量都是K12輔導機構服務用戶的軸線。很明顯，流利說主打的“AI教師”，在教研、師資、情感傳遞等方面都不占優。
另一方面，K12市場的競爭壓力巨大，不僅有新東方、好未來等強敵和老牌網校掌門1+1，還有猿題庫、作業盒子、百度傳課等平臺，市場競爭尤為激烈。與這些K12市場的原住民相比，流利說僅靠“AI+教育”的標簽殺入戰局，在資金、研發等方面都顯得有些勢單力薄。
用流利說CEO王翌的來說，2020年流利說計劃以更大的價格范圍提供付費課程，吸引更多不同年齡段的學習者。不過，無論是進軍K12還是課程提價，流利說都需要時間。
回歸教育的本質，無論技術與教育怎樣融合，用戶追求的始終是教學效果和好的服務質量。我們看到的是，當前階段各家在線教育平臺正在借助AI、大數據、5G等技術完善師資供給的調配和教學數據的沉淀。
考慮到2019年的業績表現，流利說給出了一份業績下降的市場預期——2020年一季度公司的收入將在1.9億至2.1億之間，較上年同期下降25%至17%。在可見的未來，流利說仍需要在成本管控、降低銷售費用率，深挖付費用戶價值等方面下功夫，重新回歸教育本身、回歸用戶體驗才是新一輪較量的開始。
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