讓上游制造工廠零庫存生產，讓下游零售終端零庫存銷售。這是零售業最理想的圖景，也是張近東為蘇寧零售云指向的終極標靶。
零售行業的數字化賦能，自阿里巴巴提出“新零售”后，電商平臺轉型“數據流轉”平臺成為趨勢的發端，阿里服務零售業生態的屬性開始強化；而蘇寧的“零售云”則在供應鏈的全鏈協同上，不斷整合、優化、創新，最終實現零售渠道每一個環節效率與效益的提升。
殊途同歸的是以數字化變革為驅動力推動零售業“命運共同體”的基礎建設，最終實現商業零售流轉力MAX，而“服務”是這其中最核心的關鍵詞。
蘇寧從“零售商”邁向“零售服務商”的轉型過程，張近東稱之為“升華之旅”。在過去三年時間里，零售云在“零售服務商”的戰略支撐下，成為蘇寧互聯網零售最成功的創新實踐。
8月11日，第三屆蘇寧零售云合作伙伴大會的南京總部主會場，面對線上線下參會的6000多位零售云合作伙伴以及近千名的供應商，張近東情緒激昂的說：“三年時間，蘇寧和一群心懷夢想的創業者一起干了一件令人熱血沸騰的事”。
在巨頭紛紛覬覦下沉市場時，蘇寧零售云借加盟模式乘風破浪的迅速擴張。
作為新型供應鏈的中間環節，蘇寧零售云運用數字化技術手段“開云倉”、“做云服”，串聯上下游兩端，不亦樂乎的重構渠道框架，已然沖到了行業最前線。
而通過輸出蘇寧品牌、技術服務、供應鏈能力等核心資源，蘇寧正在聚集更多加盟伙伴和品牌商，并將零售云模式在家電3C之外的家居、美妝等新類目上復制，逐漸覆蓋全品類。
毫無疑問，零售云正在成為蘇寧開創新市場格局、擴大銷售規模的重要落子。
| 蘇寧“再定義”
成為行業的“柏林墻”，利用信息不對稱和規模優勢帶來的議價權賺錢，這是曾經在家電行業乃至大零售領域，人們所擔心的“寡頭”發展模式。
“零售服務商”只是比“零售商”多了兩個字，本質內涵卻是天翻地覆的，蘇寧并不想成長為行業里的一個截留上下游利潤的“超級分銷商”，因為利益博弈永遠小于利益共創。
“服務”二字的再定義，在蘇寧可以追溯到11年前。彼時，張近東敏銳覺察消費升級與技術創新可能給零售行業帶來的巨變，于是蘇寧從營銷轉型上啟動了一場渠道的變革。
這場變革的內核則是使蘇寧成為基于互聯網技術“打造聚合全品類、服務全客群的全渠道”。要知道，這樣的變化在2009年左右也是一個極為大膽的改變，畢竟零售是最古老的行當。
任何重大的改變絕對不會是一念之間，一蹴而就的。這個過程就像張近東當年提出“線上再造一個蘇寧”一樣，三年定戰略，十年見成效。
真正見諸于紙面的將“零售服務商”定義呈現出來則是2013年蘇寧云商戰略的實施。那一年，張近東將“蘇寧電器”這個家喻戶曉的渠道品牌改筆為“蘇寧云商”。
“店商+電商+零售服務商”的戰略定位是集聚物流云、金融云和數據云資源，打造全品類的蘇寧易購線上平臺；基于場景的互聯網化門店，實現了全品類共享、全客群貫通的云商模式。
云商戰略的核心在于零售資源的整合與云化。這個階段上的蘇寧更聚焦于O2O的內在改變和全品類、全渠道的基礎夯實。
而將“零售服務商”祭向臺前則是三年前蘇寧“零售云”的啟動。零售云是蘇寧將互聯網技術應用于流通渠道的重構上，建立其品牌云廠、蘇寧云倉、零售云店“三云一體”的新型渠道架構。
按照張近東所言：零售云是以效率和效益為標準，建立集約生產、區域供應、本地服務的最優供應鏈協同模式，最終蘇寧“上游服務生產商，讓工廠實現零庫存生產；下游服務零售商，讓零售終端實現零庫存銷售”。
恰逢其時的是，近幾年時間里消費下沉與新基建的疊加推動，零售行業再次貫通了“任督二脈”，拼多多等新興電商平臺借機迅速崛起，完成規模級的養成，而此時的蘇寧則在向“零售服務商”的升級轉變上加速前行。
從2017年試水首家零售云店到2020年8月的6650家店，蘇寧零售云沿著零售服務商的戰略軌跡，在市場中檢驗了模式的可行性，更是逆市實現了在縣域市場的批量復制。
“回顧零售云的發展，可以說這是一場上游廠商和蘇寧從各自為戰、自建終端走向專業協同、共拓市場的渠道革命。”
專業協同，共拓市場。蘇寧不想做零售行業的“柏林墻”，張近東在乎的是如何發動行業伙伴、創業者們“燎火燎原”的共創一個未來。
蘇寧要做的就是零售賦能，搭建開放協同的造富平臺，鏈接更廣泛的合作伙伴。“今天所有的改變，都是為了初心不變”。
| 零售命運共同體
“6000多家門店，每個店都是代表蘇寧的品牌窗口。所以，我們所有加盟商伙伴都要珍惜我們共同的品牌，珍惜‘蘇寧’的品牌價值，而品牌的價值就是用戶的信任。”
張近東說，三年來最令人熱血沸騰的事就是與零售云的合作伙伴一起“創業”。
今年的零售云合作伙伴大會是三年來規模最大、參與人數最多的一屆。6000多位零售云合作伙伴、近千名供應商，在現場、在云端參會。
2020年7月29日是蘇寧易購下沉市場加盟平臺——零售云的三周年慶，當天蘇寧零售云在全國門店數量為6491家。
雖然，近三年開的店遠比蘇寧過去三十年開的店還要多，但此時蘇寧的開店策略與過去已然是完全不同的概念。
零售云平臺是蘇寧嵌入下沉市場，鏈接上下游兩端的開放平臺。通過加盟開店的方式向店主接入產品、系統、物流、售后等服務，滲透當地市場；另一端為成百上千家品牌商提供零售云雙線渠道，將品牌商產品輸入到縣域市場。
零售云門店品類品牌規劃示意圖
蘇寧所構建的這種“零售命運共同體”模式看似結構簡單，但在疫情黑天鵝突襲而來的時候卻顯示出了相當的優越性。
在今年一季度疫情最為嚴重的階段，大量線下實體店鋪被迫停擺運營，面臨破產倒閉，但蘇寧零售云店卻逆市長紅。疫情發展充滿未知的2月份，蘇寧零售云斬獲200%的銷售增長，大批店主因此得以求存。
由于零售云門店的商品、倉儲、物流、售后服務等均由蘇寧承擔，加盟商戶的經營成本和風險因此大幅降低。而在疫情期間，蘇寧又積極引導零售云商戶轉戰線上，通過社交電商和直播等模式瓦解了疫情的沖擊。
與其說是品牌加盟倒不如說是協同與賦能。支撐零售云線下門店的不僅是蘇寧輸出的品牌、供應鏈和門店運管經驗，還有蘇寧互聯網技術的堅實保障。
一直以來，蘇寧作為商業零售領軍企業的形象太過深入人心，但實際上圍繞智慧零售的技術實力儲備，蘇寧也是個“隱形冠軍”。
作為蘇寧控股集團旗下的核心產業集團之一，蘇寧科技集團致力于推動科技應用在零售領域的落地、發展與影響，建立起來線上線下相對完善的智慧零售技術體系。
基于蘇寧三十年的信息化沉淀，蘇寧科技導入云計算、人工智能、大數據等前沿技術，形成“智慧零售大腦”為核心的生態系統，展開“云軟件、云服務、智能終端”等業務，為用戶服務。
有如此技術中樞，蘇寧“零售服務商”戰略定位的落地執行、零售命運共同體的構建自然也就有了強大的技術基礎支撐。
如張近東在零售云合作伙伴大會上所言，零售云平臺要堅持“利他理念”，持續關注合作伙伴收益，協同大家發展，“通過數字化、規?；粩嗵嵘洜I效率，并且要講效率提升帶來的絕大部分收益分享給合作伙伴”。
| 農村包圍城市
零售云的這三年，僅僅是個開始。因為以縣域為主的下沉市場，仍大有可為。
中國縣鎮人口占比總人口比重近70%，下沉市場有待激活的購買力是零售行業最主要的增量市場。無論是阿里巴巴、京東，還是自下沉市場發跡的拼多多，都不斷加大對縣域市場的投入力度。
也正是對這一趨勢前瞻性的判斷以及對下沉市場用戶特征的把握，蘇寧選擇了用零售云模式導入縣域市場，借店獲客。
零售云加盟商多是在當地已經積累客源人脈的店主老板，通過對這些家門店互聯網化的改造，輔以推客等社交社群工具的運用，從而幫助蘇寧易購觸達更多的用戶。
而零售云率先發力的家電3C賽道，又是蘇寧最具比較優勢的領域。按照全國35000多個鄉鎮計算，僅家電3C等產品的市場規模就高達2萬億元；若按“一鎮一店”來布點，蘇寧零售云眼下門店數量規模仍與此有巨大的短缺缺口。
到2021年底，蘇寧零售云店數量要突破12000家，這是張近東反復提及的一個“小目標”。這也意味著在接下來的16個月時間里，零售云店規模幾近翻番。
2017年到2019年，蘇寧易購零售云加盟門店數量分別為：39家，2071家，4586家，預計今年年底將達到8000家。
在具體的選商選址和任務制訂上，蘇寧的規劃是：打造3個30億元規模省份（江蘇、廣東、河南）；4個20億元規模省份（山東、河北、安徽、四川）；11個10億元規模省份（湖南、湖北、廣西、浙江、山西、貴州、重慶、山西、江西、云南、福建）；以及甘肅、新疆、內蒙三個省份突破5億元規模。
這三百多億可是切實的增量，而不斷壯大規模的下沉市場銷售渠道本身也會帶給蘇寧巨大的價值回報。
比如，蘇寧可以向上游延展做C2M的定制產品業務，實際上蘇寧已經在建立自有商品生態；比如，目前蘇寧零售云在下沉市場的滲透僅是在家電3C產品賽道，隨著網絡、規模等條件的不斷完備，全品類、全渠道的升級“零售服務商”也就水到渠成、肉眼可見了。
在進取下沉市場的同時，一二線城市的社區場景也是蘇寧持續發力的領域。零售云模式也復制到了蘇寧小店的發展體系中，這就形成了蘇寧在城市里的“快消零售云”賽道。
與傳統便利店形成差異化競爭，蘇寧小店實際上是根據用戶和用戶家庭的"廚房"，主打生鮮、果蔬、熱鮮食等品類，以“共享冰箱”的模式解決社區用戶缺乏集中采買時間等痛點，圍繞消費者一日三餐來提供增值服務。
今年5月6日，全國第一家蘇寧小店加盟店在南京聚寶山莊小區正式開業。這意味著通過蘇寧商業信息系統、供應鏈和品牌影響力等資源輸出 ，蘇寧要將零售云在下沉市場中的成功移植到對城市社區創業者和合作伙伴的賦能上。
接下來蘇寧將會在其他供應鏈可以覆蓋、物流能力強的地區進行復制。
一場“農村包圍城市”的零售戰役，又將在蘇寧展開。結果如何尚未可知，但蘇寧一直走在變革的路上。
| 結語
如果要找一例能稱為中國零售業活字典的案例，那非蘇寧莫屬。從連鎖化經營、品牌化確立，到供應鏈管理、信息化建設，到線上互聯網化、智能化，再到智慧零售體系的基礎建設和零售行業渠道端技術賦能，蘇寧始終傲立潮頭。
成熟企業的每一次轉型都像鷹的重生一般，磨礪和困苦只多不少，風險比機遇更令企業家忐忑?？棵?、靠運，靠審時度勢和與時俱進，在最古老的行當里，張近東和蘇寧永遠像個學生一樣孜孜不倦的追逐成長。
這是蘇寧始終保持活力的根本。
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