8月27日，巨量引擎聯合抖音電商首次發布《抖音直播營銷實戰經驗手冊第一期》，對抖音上半年的商業直播案例進行了全盤梳理和分析，針對“品牌宣傳+電商帶貨”兩大最具代表性的開播目的，圍繞人、貨、場三個層面分享實戰經驗。
人：從開播目的出發，靈活運用明星+達人+品牌的組合策略
抖音坐擁各個領域、各個圈層的優質達人，形成了豐富多元的主播生態，而不同類型的主播在多個維度上有各自的特點和優勢，可滿足不同品牌直播需求。例如抖音平臺上入駐的明星自帶影響力和話題度，可以達到強有力的品宣效果，而各種垂類達人根植于平臺，有較深的粉絲沉淀和內容技巧，擅長營造直播間氛圍。
由于不同品牌的粉絲群體差異較大，品牌需要非常了解自身特質和優勢，以實現與達人的最佳匹配。以美妝行業為例，我們發現正在往年輕化轉型的本土傳統品牌對主播影響力依賴很高，主播粉絲量與帶貨效率整體呈正比，而具備獨特調性的本土新銳品牌自身即有相當的熱度和話題，使用腰部達人更具性價比。
值得一提的是，依托平臺優質達人生態，手冊里提出可運用3C分析法 幫助品牌預選主播。即首先定位近期開播的競品(Compe* )場次及所選達人，同時，根據商品點擊UV、商品點擊率、訂單量、GMV等數據分析競品帶貨效果，圈選帶貨力最強(Capacity )的達人，最后借由平臺海量高精度數據優勢，為廣告主和品牌篩選出粉絲重合度(Coincidence )與自身最契合的達人，從而覆蓋更廣泛的潛在消費群體，達到更理想的帶貨效果。
貨：選品公式=價格優勢or高折扣 X 高知名度 X 強需求
隨著“云上購物”成為新的消費潮流，越來越多的商家入駐抖音，發力線上市場。2020年上半年，抖音平臺帶貨直播項目的數據顯示，各類食品飲料、好用兼具新奇的生活電器、以及優價品質商品成為抖音上最受消費者喜愛的熱門產品。通過分析影響消費者購買的各個因素，可以得出“價格優勢or高折扣 X 高知名度 X 強需求”的選品公式，能夠有效激發消費者購買力。
數據還顯示，嘗鮮成本越低的商品越容易拉新，抖音平臺上各個品類的產品中，日常生活用品拉新率最高，60%的客戶都將生活用品作為他們在抖音直播上的首次消費對象 。
對于短視頻作者來說，直播間開播賣貨時，選擇與以往作品內容相關的產品，或是與主播個人標簽高度吻合的產品，更能激發消費者的興趣 。此外，由于不同圈層用戶消費需求的差異，主播選品時選擇有差異性、價格跨度廣的產品能夠覆蓋更廣泛的用戶圈層。
場：最佳開播時間在18:00-21:00，開播一小時進入賣貨高峰期
播出時間、引流資源和直播腳本等，對一場直播起著至關重要的作用。是否把握直播的黃金時間、如何設置預熱內容，不僅直接影響直播間的流量和數據效果，還會影響到品牌拉新和達人增粉數據效果。
2020年Q2抖音平臺數據顯示，最佳的開播時間在18:00-21:00，通常在開播后的一小時進入賣貨高峰期，接近50%的訂單量在這段時間產生。
預熱內容是保證一場直播看播流量的基礎，可占直播當天70%-80%的關注度，其中，TopView，FeedsLive，DOU+，Feed都是非常重要的流量來源 ，用好這幾個預熱資源對直播間引流效果的提升有極大的影響。
同時，在直播中通過設置具有故事性、節奏性、互動性 的腳本，傳遞品牌理念和故事，能提升整場直播的質感，還可以幫助用戶快速了解直播間的內容和價值，降低用戶理解成本。
而在以帶貨為目的的直播中，直播間腳本重在氣氛和爆點刺激，這里我們分享一場標準的直播腳本供大家參考。
直播的商業模式日趨成熟，它不僅是內容和流量的變現工具，更是營銷與商業理念的轉變，未來更將成為企業營銷的“標配”。未來，巨量引擎將持續輸出實戰經驗手冊，幫助不同類型的商家用好抖音直播這一陣地。
申請創業報道，分享創業好點子。點擊此處，共同探討創業新機遇！
