毫無疑問,Z世代正在逐漸“占領”整個世界,世界是屬于年輕人的,而這一屆年輕人正是Z世代。公開數據顯示,我國Z世代人群已接近3億,且消費能力強,而且還處于上升期,因此對于各大品牌與商家而言,抓住Z世代成為突破增長的關鍵。以嗶哩嗶哩電商平臺bilibili會員購中備受Z世代歡迎的魔力賞為原型,或許可以一窺Z世代消費喜好。
Z世代有著怎樣的消費特性
Z世代消費者似乎很難去定義,相比90后一代人,他們有更獨特的審美。
出生于1995-2009年,Z世代生活在經濟發展最迅猛的年代,他們從小就接觸互聯網、智能手機,是數字時代的原住民,這使得他們能夠快速接受新鮮事物,天生具備“適應”與“玩轉”的能力,這也為眾多商業新業態、新模式、新潮流的出現提供了有利環境。
此外,社會與時代相比過去更加多元化,包容性更強,Z世代感覺會更“松弛”。Z世代勇于追新,無畏試錯,性格多樣,多樣化的消費需求由此產生。
Z世代有時候會陷入自相矛盾的“情境”:既覺得年輕無限,又在偷偷養生;既想方設法省錢,又可以為愛好一擲千金……Z世代的這些特點既在情理之中,又在意外之外,無怪乎有人說Z世代是史上最分裂的一代。
不過雖然Z世代個性迥異,消費行為多變,但一般而言,Z世代普遍具有三大消費動機。
第一是社交需要,對Z世代而言,消費不僅僅是吃喝玩樂的一種方式,還是一種尋獲認同的表達,是維護社交的方式,如一起逛街、看電影、密室逃脫、劇本殺甚至一起追愛豆。
第二是人設需要。Z世代愿意通過購買不同的產品來探索更符合自己的需求,并打造專屬人設。因此,Z世代愿意在喜歡的領域投入熱情、時間甚至金錢,無論是戲劇化、動漫化方式的二次元作品及其人物,還是國潮音樂、潮玩展會、文創雪糕,都十分普遍地被Z世代拿去作為個性化標簽。
第三是悅己需要。不同于前世代溫飽型或者實用型的消費驅動,取悅自己是Z世代消費的第一驅動力,對他們而言,消費收獲的快樂體驗比消費品本身功能效用更重要。因此,大到車輛、汽車,小到一杯咖啡、一杯奶茶,Z世代都在為愛好與快樂買單。
從這三大動機出發,或許可以一窺魔力賞是如何吸引Z世代的。
魔力賞如何吸引Z世代用戶
有一些人不理解,魔力賞究竟有什么魔力,能夠收獲這么多Z世代擁躉,不就是一種線上消費模式嗎,有何神奇之處呢?
在筆者看來,魔力賞的魔力很大程度上來源于沉浸式體驗,這種沉浸式體驗來自魔力賞的創意。與其他線上消費模式不一樣,在魔力賞中,用戶可以通過活動等方式來獲取魔晶,然后用魔晶來體驗許愿池許愿、魔王挑戰、每日運勢測定、幸運星座設定、任務地圖等有趣玩法。
以許愿池許愿為例,用戶可以找到自己喜歡的魔力賞物品,然后將其放入許愿池中,進行許愿,這種富有儀式感的形式對Z世代而言很有吸引力。
可以說,Z世代渴望通過新奇的產品服務來獲得異樣的驚喜與幸福感,而通過玩法的創新,魔力賞給Z世代用戶提供了耳目一新的沉浸式線上消費體驗。同時,魔力賞中有許多火熱的IP,如fate、新世紀福音戰士、明日方舟等,都是Z世代所喜聞樂見的,他們可以與朋友一起討論、交流,這滿足了他們的社交需要。
魔力賞的成功其實說明了一個道理,那就是各類新式的消費模式,只要能夠提供優質內容和創意體驗,便能得到追求個性化的Z世代的喜愛。
Z世代商業營銷的一些啟發
除了魔力賞,嗶哩嗶哩還有許多內容都能體現出他們對Z世代的了解。
2020年五四青年節,B站發布了火爆全網的《后浪》短片,截至2020年5月28日21點,《后浪》在bilibili達到了2562.2萬播放量,27.3萬彈幕,156.9萬點贊,102.9萬轉發。2020年11月8日,“后浪”被《青年文摘》評選為“2020十大網絡熱詞”。
視頻中,國家一級演員何冰寄語年輕一代:“你們有幸遇見這樣的時代,但時代更有幸遇見這樣的你們……我們這一代人的想象力不足以想象你們的未來,如果你們依然需要我們的祝福,那么,奔涌吧,后浪,我們在同一條奔涌的河流。”
可以說,《后浪》詮釋了嗶哩嗶哩對于年輕人的理解,引發了眾多Z世代的共鳴。除了B站之外,我們再看看幾個現象級的Z世代品牌營銷。
第一是釘釘,2020年,釘釘因疫情下載量大增,成為絕大多數國民學生線上課程工具,卻遭遇大量一星惡評,此時釘釘出了一個視頻“釘釘本釘,在線求饒”,迅速扭轉風評,樹立了屬于自己的IP人像。視頻一出,迅速引爆輿論,二創“求饒”短片層出不窮。在這次營銷中,釘釘運用“自黑”、“好玩”、“逗趣”、“萌”等元素,而這些都是Z世代喜歡的風格,圈粉無數。
第二是元気森林,在2019年雙十一中,元気森林在全網銷量中排名第二,打敗可口可樂、百事可樂。有人說元気森林的成功只是一種巧合?其實呢,很大程度上是因為它的包裝和產品名有新意,選用偏僻字「気」而不是「氣」,給Z世代一種新奇感。
從以上案例可以看出,品牌必須更多地去研究年輕人的興趣偏好和個性化消費需求,才能在眾多競品中占據一席之地。在這方面,不止于魔力賞,包括《后浪》等,嗶哩嗶哩無疑占據了先機,相信在未來,B站能夠給年輕人帶來更多有趣的內容。
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