隨著數字化技術的不斷發展，客戶的信息獲取渠道發生了比較大的變化。相較于傳統模式，客戶更加青睞于通過在線平臺來進行購買決策。所以，企業的獲客思維也需要改變，通過建設獨立站，將其作為獲客入口進行入站引流。那么，當線索發生時，如何將線索完成從 MQL 到 SQL 轉換就顯得尤為重要。
線索的發展從表示興趣和初步互動的初級階段（MQL，Marketing Qualified Lead）過渡至更接近購買行為的高級階段（SQL，Sales Qualified Lead）。這個轉化過程包括一系列培育活動，主要是為了讓線索完成購買者的行為路徑，最終與銷售團隊進行有意義的互動。
LTD方法論
銷售在此過程中起到核心作用。為了提升MQL向SQL的轉化效果，我們有必要對LTD（Lead To Deal）流程進行細致的解構分析，聚焦銷售關注的決定性階段?；谶@些關鍵節點的理解，我們可以優化MQL的管理策略，從而提高轉化率并增強整體業務效能。
LTD核心框架
從戰略到執行、從市場到線索、從線索到現金
這一方法論以企業家精神“產生新想法并把它變成現實，以組織的形式付諸實踐向用戶提供服務”為核心，以“研發”與“營銷”兩大運營體系為主線，貫穿企業運營全生命周期。
LTD方法論還融入了云計算、大數據、人工智能等，其最終目標是為企業打造一個從產品到市場、線索、銷售、研發、交付、服務的業務閉環，同時也是一個開放的企業數字化生態系統。
依據LTD方法論體系的核心框架，作為銷售成員，如何將其運用到銷售線索運營流程當中至關重要，而利用好營銷樞紐完成一條線索從觸達到成交就顯得很輕松。下面，我們可以從線索獲取、線索孵化與銷售準備、銷售跟進與成交幾個方面來詳細談談。
Reach- ACT-Convert-Engage
Lead To Deal
01、線索獲?。河|點策略與內容引擎
市場部門通過分析目標客戶的畫像，在潛在用戶活躍的場景內制作并分發有價值的內容（如產品信息、服務案例、知識分享等），用內容觸達、吸引潛在客戶。
利用LTD方法論+營銷樞紐系統進行生意表達（以杭州泰美為例）
這些內容可以通過多種渠道進行傳播，包括搜索引擎、社交媒體、新聞網站、電子郵件、電話服務、線下活動等，最終目的是讓潛在客戶在官網或特定的著陸頁面上注冊或留資，形成MQL（市場合格線索）。
利用營銷樞紐云進行全網內容分發與管理
Lead To Deal
02、線索孵化與銷售準備：精準策略與協同操作
在獲取到MQL之后，接下來的任務就是將這些線索轉化為SQL（銷售合格線索），這個環節需要SDR（商機拓展專員）完成。SDR的工作是識別出有需求的線索，并通過整合信息后通過系統劃發給銷售人員。這個過程中，SDR不僅會使用電話溝通，還會使用更加精細化的策略來挖掘和開發客戶需求。
SDR在該階段可以采取哪些精細化策略？
1、確定線索評定標準，只有當潛在客戶符合預期后再進行提交。SDR通過電話確認，明確給到銷售溝通時間。
2、采用七次觸達的在銷售跟進前培育客戶興趣，保證銷售團隊在接收線索后的48小時內進行首次跟進，并至少完成三次有效溝通，提高轉化概率。
3、利用LTD營銷樞紐進行分配和監督線索，確保銷售團隊的跟進行為有效，從而優化線索培育與跟進流程。
Lead To Deal
03、銷售跟進與成交：策略執行與持續優化
線索孵化成功后，銷售會配合將SQL發展為成交客戶?；谝殉山豢蛻舻男袠I在線索池里找到同類線索，定點去挖掘。這個環節需要準備充分的市場內容、售前解決方案、客戶成功案例等相關資料，以此來更有效的推進銷售過程。
LTD營銷樞紐為企業提供了一個強大的平臺，通過線索獲取、多渠道觸點分析、線索培育與激活、提高銷售與市場的協同等，市場部門可以有效提升MQL到SQL的轉化率。
整個線索生命周期強調的是從觸達潛在客戶到最終成交的過程。關于銷售線索營銷，LTD營銷樞紐推出了《SEO精準線索獲取指南》、《ToB數字化市場部打造指南》等幫助企業們更好地完成銷售線索的管理與培育，完成企業的數字化轉型。
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