本文作者張永強，90后市場人，垂直時尚媒體推廣出身，1年后擔任市場主管;后離職加入創業團隊微師擔任市場總監，被跟誰學收購，前地推負責人，現負責BD
對于服務類O2O的平臺或者產品，地推是必不可少的推廣運營環節，但地推其實也有很大風險，一方面成本越來越高，另一方面效果弱，同行競爭慘烈，那么對于市場運營人員就是一個很大的挑戰，到底什么時候選擇做地推。下面給大家分享一下我做地推的一些經驗。
一
地推的三個階段
上述說到地推的時間節點選擇，簡單分為三個階段：種子用戶階段、活動促銷階段、燒錢砸市場份額階段。
一，種子用戶階段——對于初創企業(種子/天使輪)來說資金有限，第一批種子用戶的定位一定要足夠精準，這樣后期運營才能成為核心用戶，這個時間階段用戶獲取成本可以稍微昂貴一些，一是為了給你的用戶初體驗和接受會有一個比較高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用戶比較容易。
根據行業的不同，京東前一段時間按照消費頻率來分類，大致分為5層。第一層外賣，第二層休閑食品和生鮮，第三層為家政類，第四層為藥類，第五層為頻率低的(教育、鮮花等等)。
按照你的消費頻率去擇選你第一批種子用戶，當用戶量達到預定目標的時候停止地推，把這批種子用戶運營成核心用戶(死忠粉)，快速優化你的產品或平臺。
第二階段：活動促銷階段——第一個階段完了之后當你的融資(A輪、Pre-B輪)的時候，這個階段應該是主靠活動來吸引用戶的階段，根據活動主題做事件營銷，針對某個地點進行地推，這個階段的地推成本整體上也不會太高。
第三個階段：燒錢砸市場份額階段——這是拿到更多的錢的階段，你要和你的競爭對手拼市場份額，這個時候就是要根據前期的經驗進行優化，迅速把模式復制到全市-全省-全國。
二
手把手教你做地推
這里以教育產品為例，詳解地推流程
1，選擇目標人群和地點和時間：K12學生，地點中小學門口，時間放學前半個小時，每個學校2-3個人。
2，踩點：每個學校的放學時間，有無同行發單，這點需要注意的是因為學校門口有保安和巡警，地推最重要的一點就是遇見執行人員(城管、保安、巡警)立馬跑，如果被逮到攜帶桌子、易拉寶和物料的直接給不要和他們硬碰，純發單頁有時候也會管，所以還是躲躲吧。
3.制定地推計劃：明確的地推計劃，細化到日期、地點、人員、物料、成本、KPI等。
地推三層級：專員(1人)-兼職領隊/調度(3-5人)-兼職(15人)，人數可以按照地推規模而定。
人員選擇：大學生兼職或專業兼職團隊或專職地推。 大學生兼職成本較低，但效果最差，招聘建議招有過兼職的大二、大三學生，時間比較調度的開;兼職團隊建議談效果付費，按照App下載或著微信關注量后期付費;建議早期不要招專職團隊，如果建設專職團隊績效獎勵就需要設置的很合理，還要持續維護招聘網站和兼職團隊的關系。
物料選擇：最早的時候把禮品價格訂到2+，在阿里巴巴上扒了一堆發現針對學生群體這個禮品價格太低了，干脆就把目光聚焦到小學生，他們不在乎價格只在乎好不好玩，最終定了幾個5毛錢的小禮品。
KPI：考核低底薪+高低成，說白了就是銷售。
還有比較高上大的團隊做CRM系統，個人建議還是根據實際情況而定。
4，采購與招人：尋找低價印刷社，制定并設計品牌宣*頁(至少2版)，建議前期的單頁還是以產品品牌介紹為主，不要把送禮品突出的太明顯。同時采購禮品，第一次每種禮品采購200-300個。 大學生兼職拉微信群/QQ群，測試幾天分為核心兼職群和普通兼職群。
5，執行：第一周自己員工出去地推，第一天采集問題并反饋，之前準備的話術需要在實際地推中迅速優化，1-2句話3秒內必須清晰的傳達給行人，第二天要把數據結果給統計出來，如果2-3天內的數據沒有增持的話要迅速找到問題(宣*內容/話術/禮品/地點選擇等等)，如果效果持續上升的話就可以開始招聘兼職干了，如果沒法解決那只能說你的產品或平臺真的沒有找到需求點，最高峰值達到一天將近5000個服務號關注。
6，總結：每周總結，每月總結，階段總結。
三
小區推廣(掃樓和活動)
掃樓：掃樓是性價比較高的地推手段。
1，用百度地圖把學校周邊的小區給搜集一遍。
2，劃分每個兼職人員的區域和宣*數，因為小區樓層高低不同，所以要按照宣*數進行給兼職人員的費用。
3，檢查追蹤，發現情況立馬向兼職公司舉報，可以省掉一筆費用。
4，統計數據效果，基本上和純發單的轉化差不多，但品牌宣傳力度會更好。
小區活動：物業/居委會
現在的小區活動基本上是收費的，不收費也有方式，免費送油米面水果等等。主題活動確定的活動效果會比較好，單純的去掃描送禮效果很爛。
四
商企合作
學校周邊的文具店，零食店，小區的水果店、超市都是可以合作的，按效果付費，想要獲得他們的信任先給幾百訂金，然后把海報給貼上去，效果很爛但如果按照品宣來算的話，一塊硬廣幾百還是很劃算的。
飯店的話，可以掃描送一個雞蛋、餅單價比較低的獎品，效果也很爛，就當品宣了吧。
地推的效果在于能夠快速復制，地推的核心理念就是不要臉，想要勝出就是能快速建立起一支有核心理念的能夠快速發展復制的鐵騎。 歡迎更多的小伙伴找我合作交流。
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