創業企業如何實施網絡營銷（徐州中關村創新匯演講內容整理）

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今天很高興來到咱們徐州，能給大家分享一些網絡營銷方面的東西，希望能對各位的創業和企業經營有些幫助。

關于創業這件事，我自己也一直有這個愿望，但是總覺得自己積累和機緣還不夠。所以，我在創業方面給大家的分享不是很多，所以今天分享的主要內容是我自己比較擅長的網絡營銷。

關于創業這件事，我最欽佩的一句實話是馬云說的：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大多數人死在明天晚上”。

這句話說明在創業的路上“剩者為王”，對于創業者來說最重要的是堅持渡過最初的幾年，只要能堅持下來，沉淀好盈利模式就能成功。

而要堅持下來，就必須有穩定的營業收入，就必須有效的營銷系統。而在這個互聯網的時代，如何利用好在線營銷，做好網絡營銷十分重要。

所以今天我們的主題就是“創業企業如何實施網絡營銷”。

一 什么是網絡營銷

那到底什么是網絡營銷呢?先看看網絡營銷的主要分類。

圖1

網絡營銷有這么多種類，我們簡單來說就是通過互聯網進行的營銷宣傳。網絡營銷最常見的形式主要包括搜索引擎營銷(SEO、SEM)、新媒體營銷、電商營銷等。相比于傳統的電話營銷、會議營銷、上門促銷等，網絡營銷是最近幾年發展最火熱的營銷形式，尤其是在“互聯網+”熱潮的大背景下。

對于網絡營銷，我們并不需要去做任何理論上的理解，只需要知道網絡營銷對于現代的企業來說很重要就可以。網絡營銷跟傳統的推銷、會議營銷、電話營銷等本質上都是營銷，都是為了傳播信息和促成成交。網絡營銷之所以重要和火熱，是因為人們獲取信息和消磨業余時間的方式，從看電視、聽收音機轉換到上網。企業做營銷就是要爭消費者的眼球、介入消費者可被利用的時間。

舉個例子。

圖2是今日頭條(約飯信息是廣告)的，圖3是辦公樓廁所里面的廣告位，他們共同的價值就是占用消費者的時間和眼球，傳遞信息。

二 網絡營銷具有以下優點

1.啟動快速

簡單說，一個人一臺電腦甚至一部手機就能開始做網絡營銷。網絡營銷不需要過多的物料、不需要長期的培訓、不需要必須組建大型團隊，對場地的要求也不高?？梢钥焖賹嵤?。

2.傳播效果好

“精準傳播、人群可控、地域可控”是網絡營銷最重要的特征?，F代互聯網可以實現地域定位、人群區分、網民上網行為精準分析，建立在這些大數據基礎上的網絡營銷，可以比較精確的把你的信息傳達給你想要傳達的客戶。

3.成本較低

簡單說，你把一件衣服從徐州賣到云南，只要開個網店就可以。比傳統渠道和實體店營銷方式成本低。所以現在的趨勢是網絡營銷不斷擴大影響力，傳統營銷方式則不斷被取代或者與網絡營銷進行新的融合。已經成為現實的實體店關門潮就是網商成本優勢的結果。當然要提示一句，實體店關店最沉重的成本壓力來源于房租昂貴，主要原因是政府和地產商聯手制造的地產泡沫。導致實體店關閉這個大罪可不能扣到互聯網營銷上頭來。

今天我們主要講兩個大類，網站運營和新媒體運營。

三 網站運營該怎么做!

1.網站基礎

域名的選擇：

做網站必須有域名，像163.com就是域名。經過很多年互聯網的高速發展，現在比較精簡比較有代表意義的域名已經都被注冊完了，我們要想重新獲得像163.com這樣精簡的域名，需要花錢去購買，甚至要花很多的錢。比如說，雷軍的小米公司為了獲得mi.com，花了360萬美元。360公司花費了1700萬美元從沃達豐手中購得360.com。

所以，大多數企業選擇用自己企業簡稱的全拼作為域名。域名最重要的選擇依據就是讓用戶比較容易記住。

空間服務器的選擇：

空間服務器是存放網站數據的地方，其作用就像我們個人用電腦類似?？梢源娣艛祿?，可以瀏覽數據，可以修改數據。主要區別是個人電腦是自用，很少開放遠程給別人用。而空間服務器用來存放網站數據，主要是通過互聯網連接提供給別人遠程訪問的。

國內比較穩定的空間服務器服務商有萬網等，個人和公司都可以直接購買。由于目前政府層面為了控制國內信息要求域名備案，且在百度等搜索引擎里面做廣告推廣也需要域名備案，而備案只能用大陸范圍的服務器。所以不建議企業使用香港服務器做網站。

還有，企業要重視網站設計的的用戶體驗、咨詢軟件的安裝、網頁手機版等。這方面涉及專業知識比較多，具體操作的時候企業可以咨詢網站設計者和專業網絡營銷工作者。

2.SEO

又稱搜索引擎優化，就是利用搜索引擎的規則，把自己的網站做好，以在百度360等搜索引擎里面獲得免費的排名和流量。

SEO是比較專業的技能，需要掌握html代碼、搜索引擎的算法規則、網站維護技術、網頁設計方法、網站內容制作等，所以企業要做好SEO主要還是要聘請專業的人員，老板自己操作一般情況下是不現實的。

SEO的優點是流量免費，而且效果比較持久。所以比較受中小企的歡迎。在歐美國家搜索引擎營銷的主流是SEO。但是國內略有不同，由于我們國家一向是消費者權益保護比較薄弱，加之大互聯網公司的公關能力比較強。所以目前的狀態是SEO的效果會受到搜索引擎的干擾。主要就是百度、360等搜索引擎會特別關照自己的產品的排名(知道、百科等)，以及一些合作平臺的排名，對SEO的效果造成一定程度的擠壓。不過，從整體來看，SEO的效果還是有的，也是企業值得做的，尤其是在二三四線城市。

圖5

做好SEO要熟悉網站的管理、站長統計工具的使用和搜索引擎的基本算法。搜索引擎的基本算法主要有兩個，一個是關鍵詞匹配，一個是網頁權重。舉例來說，當用戶搜索“徐州婚紗攝影”的時候，只有你的網頁充分合理的包含“婚紗攝影”這樣的詞匯，你的網頁才有可能排名比較高，才能得到用戶的點擊。如圖5就是SEO的工作效果。

這里要提示的是，企業聘請員工做SEO一定要重視網站最終實際獲得的點擊量、咨詢量以及成交量。這些都是關鍵性的指標，能做好的就是好SEO。

3.SEM

又稱搜索引擎營銷，包括SEO優化和付費排名推廣，在實際工作中主要指付費廣告推廣。有時候也稱為競價排名，例如百度競價。下面圖6就是百度競價排名，每一條后面都標注“廣告”二字。競價排名從來都應該是廣告，但是由于法律不健全還有互聯網公司強大的公關能力，競價排名一直沒有標注為廣告，而是使用“推廣”二字模糊處理。導致絕大多數網民都不知道這是付費廣告，使得很多人被其中的虛假廣告欺詐。2016年爆發的魏則西事件，才使得搜索引擎付費排名最終落定定性為廣告。

圖6

SEM的優點是客戶來源精準、見效快。缺點是成本很大。所以如何控制好成本是企業做sem推廣的關鍵。只要控制好成本，SEM 推廣可以成為企業有效而穩定的利潤來源。但是要是使用不當也會造成很大的損失。

要做好SEM就要研究三類數據：賬戶后臺數據、統計工具數據、咨詢工具數據。賬戶后臺數據主要提供展現量、點擊量、點擊價格等數據，是最直接反映成本的工具。而網民點擊進入網頁之后的行為，則要靠統計工具，能反映點擊量、停留時間以及主要關注的信息點等，這樣可以反映進來的網民是不是我們的客戶、喜不喜歡我們的網頁內容，所以統計工具是最直接反映訪問者態度的工具。咨詢工具的數據則直接表現有多少人咨詢、有多少人有明確的購買意向，是直接反映推廣效果的工具。

總之網站的運營推廣，包括SEM、SEO等推廣手段，是可以幫助企業獲得精準客戶的方法。

四 新媒體運營該怎么做!

1.微信

從2013年以后，微信才開始比較火起來，雖然它在營銷系統的實際價值其實一直都不是特別大，但是名氣卻曾經很響。自2015年自媒體平臺成為新的互聯網熱點之后，微信在營銷領域的關注度大大下降。從目前來看，微信作為新媒體營銷的重要手段主要在以下幾個方面發揮作用：銷售人員作為溝通和維護客戶的手段;自媒體運營者將公眾號作為粉絲集聚的平臺;企業將公眾號和微信作為O2O營銷實施的平臺;企業付費給微信大號或者微信平臺做付費推廣。

企業如果能恰當的利用好微信在這幾個方面的價值，也確實能夠擴大企業的營銷效果。具體來說就是鼓勵營銷人員利用微信去結交潛在客戶并傳播產品，經常溝通并促成成交。企業可以參照類似于肯德基的微信公眾號的結構，以促銷信息為主做O2O。又或者把公眾號作為一個企業形象展示的平臺，在商務溝通交流中使用。最后就是找到大號和微信官方，這方面主要靠花錢。

2.社區社群

社區社群方面現在還保持比較多影響力主要是百度貼吧、知道、騰訊QQ等，這方面我們只要留心一下我們的競爭對手以及別人推送給我的廣告信息，我們就可以判斷這些社區社群對我們企業是不是有意義。再具體操作上難度倒是不大，主要是編輯一下圖片和文字，企業在做之前先好好研究一下競爭對手的做法，基本都可以取得一定效果。

3.自媒體

圖9

像今日頭條這類信息智能推薦的自媒體，根據智能化的算法和頻道分類，可以給企業提供比較精準的廣告投放渠道。比如上圖中，濟南頻道中出現的華夏銀行就是這類廣告。另外，企業也可以利用賬號做軟文推廣。

4.微電影

最近幾年比較熱門的微電影傳播案例有：《小蘋果》傳播筷子兄弟的《老男孩之猛龍過江》;張全蛋視頻傳播魅族手機，PAPI醬視頻給積家手表做代言廣告。

小資料：

Papi醬，成名于2016年年初，以搞笑短視頻出道;

3月，傳出獲得羅輯思維和徐小平的真格基金等聯合投資1200萬;

4月，由羅振宇操盤，拍賣自己的第一支貼片廣告，最終以2200萬由麗人麗妝拍得;

6月，Papi醬在視頻中預告出售魔獸T恤，36分鐘內全部售罄;

7月，Papi醬在一直播、美拍、花椒、斗魚等8大平臺進行直播，超2000萬人觀看，點贊破1億，收獲禮物9萬;

8月，Papi醬的視頻首次出現美即面膜貼片廣告，此后出現多次各種類型的廣告;

11月，Papi醬與麗人麗妝約定的貼片廣告終于出現，并在雙十一進行聯合直播;

12月，Papi醬代言積家手表。

很多企業雖然不一定能拍出大咖級的微電影，但是在合理的文案策劃之下，確實可以拍一個在特定范圍內傳播效果很好的微電影。比如神曲小蘋果很火的時候，很多企業都拍了自己企業版小蘋果，還有很多方言版，其中植入的品牌和產品信息，也得到了很好的傳播效果。

5.微網頁(H5)

圖10

由于手機上網的廣泛應用，網民已經習慣于用手機瀏覽信息。企業可以把產品信息、產品手冊資料等做成包含圖片、文字、音樂、特效的網頁，對外傳播或者交給客戶瀏覽。這種形式既便捷又深得用戶喜愛，是一種很重要的營銷手段。這類網頁除了可以自己利用H5技術制作之外，還可以利用便捷的第三方工具，比如易企秀、兔展、麥客cms等。

五 怎么做好人員管理：

1.人員選拔必須有經驗。一句話就是要專業!

2.績效考核必須與薪資福利直接相關，讓有才能的人通過努力可以得到更多的薪資。

3.具體指標的確定：關鍵詞排名、索電數量、促單數量、成交量、粉絲量等。要關注這些特別關鍵的指標，這些指標的改善或者提升才是企業直接獲得有效利益的時候。

關于人員管理這塊兒，主要就是專業的人去做專業的事，不要把網絡營銷交給外行干，不然嘗試的后果可能是損失慘重。還有就是要給予有效的激勵，要讓企業賺錢，前提是讓員工也有錢賺。不然他是不會努力的。

好，今天就跟大家分享這些內容，如果還有有些疑問或者問題需要交流咱們可以現在提出來，也可以加我微信公眾號“天行茶社”，咱們后續持續交流。

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