許多To B中小企業認為做品牌宣傳很“虛”，答案隨著移動互聯網的普及，許多企業開始不甘落后，但效果評估不明確也會躊躇不定是不是花了冤枉錢。
宣傳能帶來多少客戶主動聯系企業，這就是推廣效果一個側面標準，但通過官網或微信而來的訪客如何轉化為商機，這才宣傳推廣最本質的目標。
因此，本文將從To B中小企業的業務特點，分析推廣帶來的官網訪客轉化商機流程，分享人工智能（AI）及大數據的工具趨勢和企業如何調整商機轉化的銷售流程。
一、To B中小企業訪客接待—商機轉化效率卡點
由下圖可以發現To B中小企業訪客接待存在的4個問題。
第一：溝通渠道越多，零散或重復的信息反而帶來更多工作量。
第二：節假日或忙碌容易流失客戶。即使有應答機器人，也無法即時通知。
第三：溝通渠道和CRM不同軟件，切換和查重導致維護工作增多。
第四：如果沒特別標注，CRM數據追蹤會斷流，無法正確評估推廣效果。
圖 To B中小企業訪客接待—商機轉化流程（探跡整理）
用戶希望第一次就找到“正確的人”多了解產品；業務接待人員則是希望獲得聯系信息進一步推進。兩者需求的錯位如何重新銜接，只靠聊天軟件遠遠不夠，需要將重新調整訪客接待流程。
二、快速轉商機？這四種銷售理念更合適To B企業
首先厘清To B和To C企業的區別。用戶是否直接購買的模式，決定了To C企業需要建立龐大的客服中心應對售前和售后，而To B企業則更多處理的是售前的“詢價”、“產品信息”等。隨著人工智能AI和大數據投入實際應用，針對To B企業的訪客接待模式開始有了新的突破。
① 實現24小時全渠道服務客戶，打造統一線索資源中心
智能機器人24小時全年不間斷服務，帶來的信息激增需要考慮一個新問題——不同渠道信息如何匯總？根據探跡集客智能接待流程圖，PC端/手機網站、公眾號、小程序的訪客信息統一對接可以解決這個問題。
② 機器人接待≠問答問題，應升級為“挖掘商機為導向”
傳統自動應答根據關鍵詞被動回答，現在最新智能機器人可以通過NLP（自然語言理解）高效解析語義，識別訪客購買意圖，主動搜集訪客聯系方式等。相比人工，機器人接待獲得手機數高出400%，極大提高每次訪客溝通的商機轉化效率。
③ 人機協同接待是趨勢——業務人員可以更聚焦在客戶跟進
如上文所言，機器人判斷訪客購買意圖后，還是等人工再跟進，商機轉化的延滯性仍然存在。探跡集客最新模式是支持機器人獲得聯系方式后立即通知業務人員，由其判斷是否立即轉為人工服務，這才是企業提高訪客商機轉化率思路的優化重要方向。
④ 打通企業數據孤島分析效果，讓企業每花的一分錢有跡可循。
由于忽略內部數據的關聯跟蹤，許多To B中小企業對“品牌宣傳”躊躇不定?，F在很多SaaS軟件平臺，如探跡科技等持訪客接待數據關聯到CRM，明確分析成單客戶通過哪個渠道訪問，推廣資源方案針對性就更強了。
靈活的市場應對能力，是中小企業能在行業巨頭壓制下快速發展的重要條件。隨著數字化及用戶社交模式的改變，To B中小企業的訪客轉化商機的流程，也不僅僅只是前期的接待方式做優化。隨著更多如探跡科技等SaaS平臺推動人工智能及大數據技術的發展，企業要提前做好準備，迎接智能銷售新模式。
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