專注KOL推薦 如涵在不確定中找到確定性價值

　 阿里云優惠券 先領券再下單

兩天前，北京還是大雪紛飛，世界一片白。兩天后，北京迎來萬里晴空，清晨的朝陽讓京城也顯得朝氣蓬勃。

就像在創業的過程中，有過世界一片白，也有萬里無云的晴空，世界紛繁復雜，博弈處處存在。皚皚白雪般的困難不會一直存在，艷陽晴空也并非創業的常態。

正如創業邦所主辦的創業邦100未來商業峰會暨2019創業邦年會的主題一樣:無盡的博弈。

但盡管世界風云變幻，我們依舊需要在博弈中繼續前行。為了與更多人分享如涵的創業故事，如涵控股CEO孫雷以“在不確定中找到確定性”的主題發表演講，引起會場的巨大反響。

在極速發展的網紅經濟中找到自己的確定性價值

01 時勢造英雄

我們認為，中國的零售消費領域已經形成了自己的新常態。這個新常態是源于我們擁有全球最大的單一市場，擁有最發達的電商交易體系、物流體系和支付體系。

在這些基礎之上，一些新技術、新場景的出現，因為重構了信息內容的傳播路徑和效率，極大的影響和改變了用戶的交易選擇，從而孕育出新的商業機會。

這時，各個擁有巨大資源的平臺方處于自身的需求，一定會有意識的進行資源傾斜，來打造屬于自己的超級明星，從而形成市場示范效應。

孫雷覺得，這些超級明星并不是平臺硬推的，也同樣是在一個公平的競爭環境中脫穎而出的特別優秀的個體，就像如涵的張大奕，她除了是一個粉絲非常喜歡的有魅力的紅人，更是一個優秀的產品人，優秀的企業家。

在這些現象級商業現象的帶動下，市場的各方，包括供應商、品牌方、各種服務商、更多的素人都開始加入其中，一個新的生態開始形成。

比如直播這個細分領域，今年大家看到各路明星、其他領域的大V加入直播，我們理解的傳統意義上的大品牌，也都開始積極嘗試，尋找適合自己的定位。

如涵CEO孫雷發表主題演講

孫雷說：“再往后發展，隨著技術的進一步迭代，生態內的各種玩法也不斷升級，更多消費者開始廣泛的接納，市場規?？焖贁U大，價值在整個產業鏈上的分配也更趨合理。”

02 如何在創業中找準自己的定位？

孫雷在演講中提到，面對網紅產業這種新經濟常態，這個領域的創業者更值得深入思考以下三個問題——

1、這個賽道夠不夠長，不要還沒跑起來就到頭了？

2、是這個賽道上有哪些環節是有確定性價值的可以做？

3、賽道上會有哪些新的分支賽道出現的機會？

過去幾年在線零售增長的底層有兩個核心的驅動因素，智能推薦和KOL推薦，智能推薦的關鍵要素是核心算法和超級算力，主要掌握在各大平臺手中，提升的是人和內容、商品的匹配效率。

KOL推薦和智能推薦相輔相成，充分發揮了人的創造力，玩法多樣，提升的主要是商業變現的效率。

在孫雷看來，KOL推薦的長期確定性價值是有堅實的理論基礎的。經典營銷理論指出、營銷的本質包含了價值創造、價值傳播和價值交付三個方面。

KOL推薦在這幾個方面都體現出了它的先進性 ，比如在價值創造環節，過去我們通過市場樣本調查，焦點小組等方法來洞察用戶需求，顯而易見這里面是存在著明顯的信息衰減和失真的。

而通過大數據和社交互動平臺，可以拿到更真實、更廣泛的用戶需求。 比如在價值傳播環節，在中心化的媒體傳播環境下，信息的傳遞成本是十分高昂的，而KOL推薦可以鎖定用戶注意力，使用更豐富的手段低成本的傳遞更加復雜立體的品牌價值主張，占領用戶的心智。

簡單來說，依托于新技術和新場景的KOL推薦實現了營銷的三個本質的融匯貫通，使得營銷的終極邏輯得以以合理的成本實現，所以未來必然有著長期的生命力。

基于以上的判斷，KOL本身一定是未來商業生態中的一個重要資源。與早期網紅的“單槍匹馬”各自任性發揮，產業鏈不完善等不同，如今，通過專業化的訓練、運營操作，獲得發展成為共識。

而如涵經過幾年的摸索實踐，已經形成了自己一套獨特的紅人孵化體系，從素人篩選開始，都會從粉絲基數、活躍度、紅人專業度、個人魅力值、心理承受力、獨特品質幾個維度綜合評估，在當中內容漲粉能力、帶貨能力等關鍵指標都可以用量化的數據指標進行保障。

如涵獨有紅人孵化體系

在紅人簽約后，將會經過6-8個月的初步孵化期，包括了攝影與修圖、視頻剪輯、服裝搭配、化妝技巧、電商運營基礎、供應鏈基礎等內容。

這個過程中，如涵會依據紅人特色，在真實的基礎上塑造紅人人設，在多個平臺持續優質內容輸出，精準漲粉的同時做好社群的精細化運營工作。當紅人粉絲到一定基礎之上后，就可以對接我們的品牌方、商家等各種商務資源，進行商業變現。

截止2019年9月30號，如涵簽約孵化的紅人已經達到了146位，在各類社交平臺上覆蓋了1.88億的用戶，不計算品牌廣告收入的情況下，一個季度的電商帶貨GMV達到了9億元人民幣 。從紅人構成上，以年輕時尚女性用戶為中心，已經形成了覆蓋服飾、美妝、護膚、母嬰、家居等多個品類的紅人矩陣。

03 紅人IP化是營銷的未來趨勢

在這個行業，不斷有新的紅人、主播出現在大眾的視野中，如何保持紅人的活躍周期，是如涵一直在思考和實踐的。

如涵簽約的網紅溫婉是非常典型的從超高人氣的現象級網紅轉型為提供長期確定性價值紅人的案例。

被更廣泛大眾所認知的溫婉，是18年在抖音上憑借地下車庫舞蹈10天漲粉千萬的網紅，也是因為這樣現象級的數字表現，在當時引發了非常多的輿論報道。

最近媒體上比較少看到她的相關報道，大家都不太清楚她現在怎么樣。實際上，在18年下半年簽約如涵后，如涵根據她的能力特點，重新挖掘塑造了她的人設，進行了更有針對性的粉絲梳理和運營工作，已經把她成功培養成具有非常高粉絲粘性和帶貨能力的時尚達人。

目前她在微博上擁有近400萬粉絲，在快手上擁有超過200萬粉絲。在剛剛過去的今年雙11、雙12中，當天引導成交都超過了千萬元人民幣。實現了紅人、公司、粉絲、商家多方長期共贏的局面。

如涵旗下紅人溫婉雙11雙12引導成交超千萬

網紅產業逐漸向職業化發展，職業網紅將會越來越多，網紅專注領域越來越垂直。針對具體的紅人個體而言，孫雷認為單體的IP化、品牌化也是延展生命周期，提供長期價值的有益嘗試。

其實，如果不去教條的理解品牌，品牌實際上是企業與消費者之間締結的一份契約，它必須完整的規劃定義企業通過產品、服務和消費體驗向消費者提供的一切有形和無形的價值承諾。

KOL做為直面消費者的前沿陣地，是通過自己的體溫在為這些流量加溫，無一不是非常重視消費者的信任的。在這一方面，KOL相較于傳統品牌是有優勢的。 但同時由于出身草根，在品牌內涵、產品規劃、體驗保障上存在相應的劣勢，未來自身的IP化、品牌化也是重要的賽道。

如涵的頭部紅人張大奕，最近也在這方面也做了很多的嘗試，通過與迪士尼、復聯、辛普森、MMW等知名IP和設計師的合作，不僅實現了銷量的提升，也極大的提升了品牌自身的內涵和用戶心智認知。

張大奕自創品牌「JUPEVENDUE」IP化

在孫雷看來，KOL推薦是一個長期賽道，這其中優質紅人的孵化打造和供應鏈的數字化智能化改造是有長期確定性價值的兩大環節，而對個體紅人而言，IP化、品牌化也是提供長期價值的突破方向 ，在這個賽道上，隨著新技術和新場景的出現也會出現具有紅利性質的分支賽道，這些都是值得我們創業者去思考、去尋找自己定位的方向。

KOL推薦賽道上另一個確定性的價值來自于對供應鏈的數字化和智能化改造。 但數字化不是工具，而是引領企業變革的主要手段，從推力變成了拉力。

如涵從幾年前開始就不斷的在這個方向上進行投入，LayerCake是一套支撐自營電商模式的ERP系統；愛推廣是一套支撐平臺模式運作的數字化系統，它將紅人、品牌方、商家、產品、活動等要素全部在線化，實現了效果的可視、透明、可追蹤。

AI數據和AI選款，瞄準的是更上游的產品來源問題，通過實時采集電商平臺大數據和全球社交平臺的時尚內容信息，并進行智能化標注處理，為時尚類產品的設計選型提供指導。

網紅行業紛紛擾擾，面對質疑，面對挑戰，如何在無參照的歷史發展中找到自己的確定性，孫雷說：“如涵一直在路上。”

申請創業報道，分享創業好點子。點擊此處，共同探討創業新機遇！