數字化的不斷發展與普及昭示著企業粗放式的業績增長時代已漸行漸遠，隨著大數據和人工智能的發展，信息化技術普及，越來越多的企業開始嘗試運用數字化營銷實現業績增長。近日，勵銷云大數據研究院發布的《2021銷售力增長S³理論研究報告》，提出了銷售力增長的S³(S立方)理論，給企業業績增長提供了一份精彩的教程。
探尋企業業績增長的密碼
當前市場環境、獲客成本的變化給企業經營帶來了全新的考驗，傳統銷售方式的低效率、高成本等弊端已經成為拖累企業銷售力成長的不利因素，新時代背景下，企業開始重視客戶數據沉淀和精細化客戶運營。
市場環境的變化已從量變向質變過度，各細分行業腰部以下企業在銷售力方面的差距正逐漸拉大。人力成本和廣告成本上升、流量紅利見頂，以及疫情常態化等現象給企業經營的韌性和穩定性帶來較大挑戰。企業有效線索獲取困難、銷售轉化效率不穩定、同質化競爭加劇、客戶流失嚴重等情況日益嚴重，企業需要摒棄傳統銷售思維，對數字化升級進行思考。
據了解，勵銷云大數據研究院持續關注B2B企業的“銷售力健康度”，并在行業內較早針對企業面臨的各類銷售、運營問題，提出“找客-篩客-管客”的全流程銷售管理方法論，倡導通過融合大數據、人工智能技術和移動互聯網技術，整合售前、售中、售后的場景化解決方案，來提高企業的獲客效率與精準度，從而實現企業銷售力的提升。
近期，勵銷云大數據研究院將銷售管理的方法論進行了迭代升級，提出了“銷售力增長S立方理論”。該理論涵蓋“獲客-轉化-經營”三個重要維度，從獲客成本、轉化效率、客戶經營三個方面進行拆解，解決B2B企業獲客成本增加、銷售轉化效率不穩定、客戶資產流失的三大痛點，探尋B2B企業業績增長的密碼。
S立方理論指導企業從三大維度提升銷售力
銷售力是指在企業銷售經營活動中，影響業績結果的核心過程作用力，是企業銷售模型各項指標的總和。主要包含銷售獲客力(Social)、銷售轉化力(Sales)、客戶經營力(Service)三項指標。其具體表述為：銷售力指數S=S1(銷售獲客力)*S2(銷售轉化力)*S3(客戶經營力)，即S³理論。
“研究院通過市場抽樣調查、結合勵銷云的數據能力和智能算法等，綜合得出行業銷售力平均水平值，并將其作為基準值(S0)”，勵銷云大數據研究院首席分析師彪戈介紹。銷售力是一個三維空間的力量體系，其中 S1軸表示社會化流量(Social);S2軸表示銷售過程量(Sales)，即銷售效率及轉化率;S3軸表示客戶經營力(Service)，即客戶成功帶來的價值LTA(簽單/復購/增購)各項指標。
在銷售獲客力方面，S³理論提出流量池模型，破局B2B企業增長瓶頸。
在傳統漏斗模型下，企業將工作重心放在廣告引流和轉化，隨著流量越來越集中，獲客成本自然也越來越高;沙漏模型則將首要工作目標從引流轉化變成了裂變，這是企業建立私域流量池的開端。而數字化模式下的雙循環流量池模型，大數據流量和社會公域流量共同加持Social流量進行大量的存儲、運營、發掘，再獲得更多的流量，滿足企業構建可復制、可持續的私域增長自循環體系的需求。
在銷售轉化力方面，S³理論指出商機轉化效率的提升是企業經營中的重中之重。
傳統的銷售模式中，銷售大部分時間用于線索篩選和客戶信息梳理，真正用在拜訪轉化的時間很少，客戶轉化的數量和時效自然也很低，從而也導致了企業的銷售人力成本增加。
而數字化營銷模式中，企業可以借助智能營銷工具對客戶線索進行分析，高效篩選出精準意向客戶，促使銷售獲取有效意向客戶的數量、時效和轉化率均快速提升。
在客戶經營力方面，S³理論提出了兩個具體指標：服務客戶存量和客戶貢獻值。
在新的企業生態模式下，通過SCRM管理模式來提升客戶管理的健康度，從而實現客戶成單量、復購率及老帶新等全面提升。以企業微信生態為例，企業微信通過活碼，能將企業不同渠道獲得的流量沉淀至企業微信中，助力企業實現更好地變現、復購、老帶新等商業價值，降低獲客成本，提升經營效益。
“提升銷售力水平，需要從獲客力、轉化力、客戶經營力等多方面入手，需要有效借力“大數據+AI+SCRM”技術實現跨越式發展。” 彪戈在采訪中表示。三個S的提升效果不是總和的提升，而是幾何倍數的增長。只有三個S指標共同提升，才能形成良性的客戶生態價值，構建企業的增長飛輪。
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