隨著越來越多的企業客戶,開始不再滿足于利用 IT 技術,局部解決自身的業務問題。更多諸如“整體解決方案”、“端到端交付”等,強調將多種 IT 技術能力整合,從而為企業提供全面能力提升的解決方案,越來越受到企業客戶的青睞。至此,單打獨斗的 IT 草莽時代宣告正式結束,生態合作開始成為整個 IT 市場的常態。
“青云在整個云原生領域,先是以開源社區的方式來運營的,為什么要這樣做?最主要的原因,是我們認為:在 PaaS 領域,更講究生態的價值。”當云原生成為趨勢,也成為青云科技(qingcloud.com,股票代碼:688316)重點投入的技術應用領域后,生態的價值就顯得更加重要。青云科技副總裁、數字價值研究院院長沈鷗反復強調:所謂生態,就是要所有參與廠商在技術上保持相互的兼容性和融合性——而能做到這些的基礎,就是需要建立彼此的充分信任,以及清晰明確的商業合作規則。
用青云科技副總裁林源的話說,生態能力有多大,生意就能做多大。對青云科技來說,在生態建設的過程中,有兩條紅線不能碰:第一,作為底層平臺型企業,開放要始終如一;第二,要守住自己的邊界,不能因為利益而越界。
很顯然,青云的思路非常清晰:一方面,只專注于對自身優勢和能力的持續發掘,為整個生態做好基礎底座;另一方面,讓更多的合作伙伴通過這樣的生態系統,獲得更多的商業效益——開放,且有明確的邊界,既是青云科技對自身生態建設制定的鐵律,也是其維持整個生態不斷成長的基礎。
盡管,青云已經用自己的行動證明了在生態建設方面的能力,但是在林源看來,從長遠計,這還遠遠不夠,未來幾年青云要在生態建設上下一盤大棋;而從短期看,疫情當前,也成為檢驗企業生態是否穩固、客戶服務能力是否持續的“試金石”。“對那些封閉管控的城市來說,區域性渠道成為ToB型企業的救命稻草。”
林源表示,生意要繼續,需求就不會停止,青云的商業合作伙伴肩負著成就客戶的重任。“當我們的客戶需要我們,而我們又不能出差當面解決問題的時候,那就算我們再有能力,也是徒勞。”這是林源要下定決心,讓青云的商業生態像網格一樣密布到每個區域的核心原因,“我們把它叫商業渠道,每個省市區都要覆蓋,借助彼此的力量實現本地化生意。”
事實上,對青云科技來說,這是一個浩大的工程,首先構建商業渠道需要花費時間,并且還需要在整個過程中,與合作伙伴建立起一種互信的關系。在伙伴的選擇方面,青云最關心的是合作伙伴能否以其底層平臺為基礎,構筑起對客戶有價值的業務。“我們的合作伙伴想要一個既有能力,又有邊界感的企業,他們的需要也正是青云的定位。”林源說。
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