埃森哲在《2022中國企業數字化轉型指數研究》中寫道：中國企業的數字化進程在過去五年中穩步推進，在質和量上均有大幅的提升和增長，轉型成效顯著的中國企業比例從2018年的7%攀升到了2022年的17%。
同時也提到：中國企業在衡量數字化成熟度的一些關鍵領域和指標上取得長足進步，比如在開拓數據變現模式、實現數據流和業務流程有效連接、數據分析的決策和管理體系等方面的得分均呈現出兩位數增長，基于客戶需求提供定制化產品或服務的得分卻明顯下滑，降幅達到了28%。
這樣的一組數據背后，數字化已經從企業的可選項，逐漸成為驅動增長的必選項，但數字化轉型業已進入到深水區：當越來越多的企業選擇數字化轉型，定制化的產品和服務已經成為最大挑戰。
不久前結束的華為中國合作伙伴大會2023上，照例將數字化轉型和智能化發展作為核心議題，并針對當前客戶、伙伴遇到的數字化新挑戰，給出了自己的答案。
01 “被集成”依舊是主旋律
會上，華為首先宣布：針對不同規模和能力的企業對數字化的需求不同，華為將攜手合作伙伴，深耕NA、商業和分銷三類市場。隨著三大市場戰略的確定，華為又提出了共建“伙伴+華為”開放合作體系，共建最強競爭力，共贏數字未來的新行動和新期盼！
對此，華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌首先解讀了這套體系背后的關鍵支撐，他表示：“無論我們的銷售模式怎么變，面對政企市場，‘被集成’都不變。”
楊超斌進一步表示，華為在ICT方面主要聚焦在四類產品上：第一類是感知，包含無線感知、光的感知、光纖的感知；第二類是聯接，包括大家熟悉的5G、WiFi、光纖接入、IP網、光纖傳送網等；第三類是存儲；第四類是計算，包括通用計算和人工智能等。
“對于華為來講，針對紛繁復雜的需求，針對這么多的應用場景，我們的挑戰是怎么樣能夠把這些需求給提取出來，在四個領域里定義出符合不同場景的產品和解決方案。然后我們的伙伴可以基于我們的解決方案，面向不同的客戶去提供場景化、定制化的方案。”楊超斌說道。
也就是說，在三類市場的新戰略下，華為“被集成”的初心并沒有改變，仍然是聚焦復雜的硬件和軟件平臺，專注于基礎技術的研發，將能力輸出給伙伴，其中的“著力點”正是滿足不同場景的標準化的產品、產品組合和解決方案 。
比如面向NA市場，華為與客戶和伙伴一起建燈塔，支持伙伴廣復制；面向商業市場，以伙伴為中心打造產品方案，以及伙伴主導的市場體系；面向分銷市場，通過更適銷的產品組合，構建健康有序的分銷伙伴體系。
至于其中存在的挑戰，楊超斌直言有兩個方面：一是考驗我們面對不同場景下的產品定義和管理能力；二是如何跟伙伴利用標準化的產品，再加上應用，集成服務，去解決定制化需求無法被滿足的問題。
02 “伙伴+華為”是一個整體
對應的解題思路正是“伙伴+華為”體系，伙伴放在了華為的前面，預示著華為將更加以伙伴為中心來進行業務設計。
“無論是NA、商業還是分銷，都面臨著大量不同類型的客戶群，并且不同客戶群的特征也不一樣，完全靠華為自己去touch客戶是不可能的，必須依賴于伙伴體系。”楊超斌強調：“未來‘伙伴+華為’是一個整體”。
怎么理解“一個整體”的概念？或許可以從兩個角度切入。
第一個是華為需要把關鍵技術給攻克。
2022年華為的研發費用創了歷史新高，研發支出高達1615億元，主要是產品和技術上的創新。特別是話題性最熱的人工智能方面，華為打造了全棧解決方面，計算層的鯤鵬芯片和昇騰芯片、操作系統層的歐拉、數據庫層的高斯，以及被視為AI根技術的昇思MindSpore和CANN算子。目前已經有超過150萬開發者基于昇騰做開發，國內200多所高校開設了昇騰相關的課程。
第二個針對不同的場景定義出相應的產品和產品組合。
過去近一年時間里，華為僅在商業市場就已上市200多款產品，在10多個行業陸續推出了70余個場景化解決方案。2023年，面向教育、醫療、制造、中小企業、地產零售等商業市場重點行業，華為將推出30余款適銷解決方案和60余款適銷新品。同時還成立了專門的商業和分銷組織，圍繞產品價格和市場競爭力，打造更加適銷的產品。
潛在的邏輯不難理解。單憑一家企業的力量，無法針對每一個客戶去做定制化的產品，也是相關需求無法被滿足的直接誘因。華為的應對策略是，滿足不同場景下的客戶訴求，并以標準化的產品和產品組合的方式交付，然后由不同市場的伙伴們去落地，畢竟他們才是離客戶最近的群體。
正如楊超斌所強調的，我們非常需要和華為一起服務客戶、提升合作能力、共同作戰的伙伴，一起向客戶提供咨詢、提供規劃、提供交付，包括在華為產品基礎上來開發相應的解決方案，共同為NA、商業、分銷三大市場客戶來做好服務。
03 激活千行百業數字化
就像埃森哲在報告中的觀點：中國企業的數字化轉型正在由點及面、由淺入深，在當下多變的市場環境中，企業需堅持創新作為第一動力，保持業務專注，持續進行數字化和創新投入，讓未來轉型之路行穩致遠。
楊超斌對此深有同感，并闡述了自己的理解：數字化和智能化，對于任何一家企業來講，都是一場系統性的變革。
由此再來審視 “伙伴+華為”將是一個整體的說法，絕非是一句口號式的宣傳，而是深思熟慮后的結果。面對數字化未來，華為謀求的不是與伙伴間的一錘子買賣，而是面向未來的長期合作。
直接的例子就是數字化轉型中占比最大的中小企業。參考工信部發布的《中小企業“鏈式”數字化轉型典型案例集（2022年）》，國內89%的中小企業尚處于數字化轉型升級的探索階段，僅有3%進入深度應用階段。
中小企業數字化轉型程度不深的原因，往往被歸結為三個方面：一是中小企業自身的數字化能力弱，存在智力資源不足的短板；二是中小企業的數字化預算有限，對數字化轉型的投入和產出非常敏感；三是中小企業的轉型路徑不明確，中小企業的稟賦不同、需求各異，一家中小企業探索出的轉型方案，可能并不適合另一家中小企業。
想要破解中小企業的轉型難題，“鑰匙”正是星羅棋布的系統集成商們。倘若他們在幫助中小企業進行數字化轉型時，有和需求適配的產品與解決方案，有可銷售性強、安裝維護簡單、可以快速集成的產品，大概率會趟出一套適合千萬中小企業的低成本、低門檻、低風險的數字化路徑。
某種程度上說，這可能正是華為選擇的路線，而構建開放的、有競爭力的“伙伴+華為”的合作體系，并堅持長期主義，恰恰是路線能夠被踐行的關鍵所在。
至少華為已經做出了決定，楊超斌表示：“華為公司為客戶、伙伴提供的產品，不單是為了解決今年、明年的問題，還需要考慮未來3年、5年以后的問題。大量技術是需要提前投資的，我們今年在研發上投的費用，今年出的產品只是占少部分，大量都為明年、后年甚至是幾年以后產品關鍵技術突破服務的。”
做一個總結的話，華為已經為和廣大伙伴朋友們長久在一起做好了準備，期待在共同為客戶提供優質數字化服務的同時，共贏千行百業萬億的數字化價值新空間。
04 寫在最后
MarketsandMarkets的報告顯示，全球數字化轉型市場規模預計將從2022年的5945億美元增長到2027年的15489億美元。
也許眼下的數字化轉型進程還有一些問題需要解決，但數字化的前景是毋庸置疑的。而作為領先的ICT基礎設施提供商，華為將持續圍繞ICT里面的根技術、關鍵算法、硬件平臺、軟件平臺去攻堅，并選擇與伙伴一同前行，一起消除千行百業數字化轉型中的痛點，迎來共同的數字化繁榮。
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