國產化攻堅戰 企業管理軟件的機遇在哪里?

　 阿里云優惠券 先領券再下單

摘要: 在信息技術快速發展和數字化浪潮席卷全球的今天,中國企業正積極迎接數字化轉型的挑戰和機遇。在這個過程中,國產化替代正成為中國企業提升信息安全性、實現自主創新與可控性、降低采購成本的重要路徑。

“從企業自身來講,在推進精益化管理的進程中,實現軟件產品的升級迭代,一方面,要汲取國外先進軟件的精髓,另一方面,要基于自身的理解和實踐,找到最適合企業管理特點的軟件產品。隨著國產軟件的愈發成熟,產品設計和服務能力的提升,正逐漸成為企業的主流選擇。”上海瑞再咨詢管理有限公司技術負責人張輝如此說道。

對此,紛享銷客CTO林松也表示,驅動國內企業選型國產軟件的核心要素,除了數據安全之外,更重要的一點是,經過多年的創新迭代,國產軟件在業務的靈活性、開箱即用的便捷性、本地化的敏捷服務、產品需求的敏捷迭代響應以及移動端的使用體驗上,與國外軟件相比都更有優勢,同時也更契合國內企業的管理特色。

< 紛享銷客CTO 林松 >

在信息技術快速發展和數字化浪潮席卷全球的今天,中國企業正積極迎接數字化轉型的挑戰和機遇。在這個過程中,國產化替代正成為中國企業提升信息安全性、實現自主創新與可控性、降低采購成本的重要路徑。

01

“只買貴的,不買對的”

已成過去式

在電影《大腕》中,一位土豪說過這樣的話:“不求最好,只求最貴”。事實上,長時間以來,國內企業在選型軟件產品的過程中也普遍存在著這一心理。如今,隨著國產軟件在性價比、產品成熟度等方面的優勢日益明顯,這種心理正逐漸被消除。

在張輝看來,現在,企業軟件選型變得更加務實。某個階段基于相應需求,選擇構建何種軟件,是需要經過通盤考慮和集體決策的。也就是說,企業管理軟件除了要滿足企業管理水平提升所衍生出的新要求之外,還需要匹配企業整體的數字化發展藍圖和IT戰略。

< 上海瑞再咨詢管理有限公司技術負責人 張輝 >

“以SaaS行業為例,現在一些領先企業,在行業深耕多年,有著豐富的技術實踐。在這一過程中,無論是產品性能,還是整體服務能力,都得到了行業客戶的充分驗證,形成了良好的口碑和示范效應,逐步贏得了行業的信賴和認可。”林松如是說。

除了不斷增強的“硬”實力之外,以CRM為代表的國產軟件憑借更強的業務定制化能力,能夠更好地滿足本地市場中特定業務場景的應用需求。例如,在營銷客服領域,可以通過微信小程序或H5應用,與客戶快速建立緊密的連接關系;在快消領域,結合?業特性,CRM軟件具備終端拜訪、車銷/引單、營銷活動管理、促銷導購管理和經銷商管理等場景化能力等。

據了解,不久前,浙江一舟電子科技股份有限公司(以下簡稱“一舟股份”)宣布由紛享銷客連接型CRM替換Salesforce。一舟股份相關負責人表示,盡管一舟股份早期引入了Salesforce,并解決了企業的部分管理痛點,但在使用過程中,Salesforce逐漸暴露出成本高、不符合中國人使用習慣、存在停頓、宕機現象等弊端。通過部署紛享銷客CRM,一舟股份逐步打造了從線索、商機、特價,到項目報備、出貨管理的數字化經營業務閉環。

02

持續深化場景適配能力

正如林松所言,國產軟件在行業打磨多年,具備了較強的場景化適配能力。從這一點來看,國產軟件只有持續深入行業場景,不斷磨礪產品性能,才可能具有可復制的行業價值,從而加速國產化替代的進程。對此,張輝也表示,在同一個行業當中,頭部企業的成功實施案例會發揮正向的引領作用,能夠對行業企業的軟件產品選型產生積極影響。

為了更好地實現行業復制,是不是要走一條從易到難,從邊緣到核心的應用之路?對此,在林松看來,這并不是絕對的。從邊緣到核心的應用過程,盡管會降低實施風險,但也會拉長部署周期。然而,受產品實施進度和自身緊迫性的影響,某些行業還是會從核心業務場景做起,快速完成相應能力建設。

對此,林松進一步解釋道,在國產化替代的過程中,不同企業的訴求不盡相同。例如,第一類企業是希望快速替代,這些企業受內外部環境的影響,自身轉型升級的壓力更大,緊迫性更強;第二類企業是由于經驗不足或考慮不周,第一次使用CRM系統的深度和滿意度并不高,這些企業希望再次部署CRM系統時,能夠借鑒行業頭部企業的先進經驗進一步深化整個實施過程;第三類是外企,一方面,他們希望在中國的經營單元,能夠使用一個更加獨立且更為靈活及本地化的CRM系統,從而提升客戶的使用體驗,另一方面,他們并不想將原來的業務系統完全平移過來,而是要結合行業特色選擇更貼合業務場景的軟件系統。

總體來看,盡管各個行業和企業對CRM管理的側重點和顆粒度有所不同,需要根據不同需求進行系統配置和業務定制,但CRM系統的價值本質依然是以客戶為中心的全業務鏈數字化管理,涵蓋客戶全生命周期管理、商機項目管理和銷售人員管理等業務。只有明確這一價值和目標,就能輕松應對各種業務訴求和挑戰。

03

善于借助AI的力量

在充滿不確定性的時代,企業如何借助數據智能實現精細化運營,賦能一線員工,并源源不斷地“預見”下一個商機?這一輪AI技術浪潮將對CRM企業帶來新的機遇。

在筆者看來,企業客戶在智能化方面主要有兩大維度的需求:一個是管理和運營的角度,不但要降本增效,更重要的是提升精細化運營的維度,通過數據驅動的價值洞察,為企業運營的關鍵決策提供支撐。此外是對于一線業務人員的賦能,包括營銷人員、銷售人員、客服人員等等,讓AI技術對他們的工作真正產生有價值的增量。

張輝表示,在快消行業,線下服裝門店成功的關鍵在于選品。然而如何才能提升選品的準確性,并提升庫存周轉效率?這就需要借助AI技術對消費者進店之后的觸摸、試穿等動作進行行為捕捉,然后通過行為分析,得出相應預測。因此,他覺得,CRM行業也應該通過AI對業務的洞察,改善產品陳列,提升客戶滿意度,并推進線下和線上所有渠道的一致性。

對此,林松提到,目前,AI 已經在眾多行業進行了深度應用。在CRM行業,通過將AI能力植入到相關業務場景中,會更加便捷和實時的提醒業務人員和客戶,接下來應該做什么,從而實現銷售自動化管理。此外,在很多作業場景下,AI技術應用可以提升企業的整體操作效率和智能化水平。例如,在快消行業中,以往盤點貨架的工作都是靠人工操作,過程是較為繁瑣和耗時的。而引入AI技術之后,通過智能識別方式,就能讓貨架的具體情況實時呈現在系統界面上,大大提升了準確性和操作效率。

事實上,紛享銷客在快消品貨架識別領域已經廣泛應用了AI技術,并打造了AI貨架識別解決方案,解決了快消行業商品包裝多樣化特性帶來的難題。AI貨架識別方案不僅可以準確獲取商品及其位置信息,在毫秒內計算出排面數量/貨架占比等,大大提高業務效率,對于復雜的場景也可進行高精準識別,并通過技術創新打造了以快消行業的貨架堆頭作為實際場景試點的專業防翻拍方案。

04

連接型CRM成為行業所需

數字經濟時代,企業需要通過更廣泛的平臺來支撐企業上下游、業務、數據和人之間的聯系。只有真正完成上下游業務連接、人員連接甚至系統連接的產品,才能真正成為行業所需的產品。

張輝表示,如今,制造業越來越傾向推進供應鏈的扁平化管理,通過減少供應的中間環節,以實現降本增效的目的。實際上,這種管理模式的變化,會帶來數字技術與供應鏈體系的加速融合。其中,不可避免的需要某種系統發揮連接客戶端、市場端,打通供應鏈體系,促進供應鏈緊密協同的作用。連接型CRM正契合行業及企業的這種需求。

在筆者看來,連接型CRM,不僅是一個連接員工和員工之間、員工和管理團隊之間以及客戶和合作伙伴之間的平臺,更是業務之間連接的關鍵使能者。

“我們在思考CRM系統能力和定位的時候,覺得要讓CRM真正發揮作用,需要讓其被廣泛地使用起來。然而,如何才能打造一個真正讓組織能夠使用起來,并且能夠提升組織業務數字化能力的CRM系統呢?基于這樣的思考,我們嘗試把它描述成一個坐標軸,橫軸代表‘數字化’,縱軸代表‘組織時間’,二者是相互促進、相互連接的。正是在這個基礎上,我們創造性的將產品定位為連接型CRM。”林松如此說道。

CRM系統給客戶帶來的價值是多元和多維度的。其中最核心的一點是提升企業營銷全流程精益化管理的能力。而決定精益化管理深度及廣度的關鍵在于CRM系統是否能夠實現業務的在線化、為一線業務人員賦能以及實時有效的數據洞察。“業務在線化的本質其實是企業的最佳業務實踐能夠形成一種可復制化的能力;為一線業務人員賦能不僅能夠提升業務人員的決策能力和作業效率,還能促進企業內部的協作;實時有效的數據洞察能夠給客戶帶來快速且敏捷的決策。”林松解釋道。

申請創業報道，分享創業好點子。點擊此處，共同探討創業新機遇！