“中央廚房”模式的智能財稅服務，噼里啪智能·財稅的轉型升級經歷了什么？

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“中央廚房”模式正在被越來越多連鎖餐飲企業所接受，這種模式正在被復制到財稅領域，依靠機器學習等新技術提升小微企業財稅業務效率，噼里啪智能·財稅正是其中的佼佼者。

2015年成立的噼里啪智能·財稅，經過短短三年的時間，現已發展成線下300余家門店，累計服務30多萬家小微企業客戶的標桿財稅服務商，并在2018年5月獲得螞蟻金服領投B輪投資。

不論從門店數，還是服務企業數，噼里啪智能·財稅早已超越傳統代賬公司，經過多年經營摸索，噼里啪智能·財稅意識到中國的企業服務必須走線上線下相結合的方式，因此在行業內獨創SaaS+BPaaS服務模式，為企業提供一站式財稅服務，但是噼里啪智能·財稅的野心并不滿足于小微企業財稅領域。

依靠“智能化后臺+前端門店”方式服務小微企業

小微企業財稅業務一般被分成“票、財、稅”三個環節，創業公司的切入點多數是從“票”和“稅”兩個角度：一類是通過OCR等技術提升票據識別的準確率，從而提升財務人員的理票效率，另一類是依靠打通接口或RPA財務機器人實現批量報稅。

噼里啪智能·財稅則是少數從“財”切入的公司，這個領域此前主要是用友和金蝶兩家公司在做，但主要以提供本地部署軟件為主。噼里啪智能·財稅主要做的是將財務核算軟件SaaS化，同時依靠機器學習等新技術提高財務核算環節的自動化程度，實現機器自動化做賬。

噼里啪智能·財稅最初是以財稅SaaS工具的方式服務代賬公司，盡管前期通過免費形式獲取一些客戶，但產品轉為收費模式后，付費客戶很少。一方面，對于中小代賬公司來說，SaaS工具的教育成本及可替代性很高;另一方面，小微企業對工具的使用意愿很低，他們更習慣與服務人員面對面交流。這讓噼里啪智能·財稅意識到，單純的線上或線下服務都不能滿足小微企業的需求。

為此，噼里啪智能·財稅在SaaS服務的基礎上，選擇將自身業務變重，建立門店，對整個代賬業務流程進行改造，把自己變成一家新型的代賬公司，直接服務小微企業。

同樣是做代賬業務，噼里啪智能·財稅采取了“中央廚房”的模式：門店負責獲客、前期溝通和整理票據憑證、掃描上傳工作;電子發票和憑證上傳到核算中心(智能后臺)后，由核算系統自動完成財務報表和稅務報表的生成，核算會計做最后檢查后，反饋給門店;最后由門店通過接口或者RPA方式實現報稅。噼里啪智能·財稅在將服務流程中每個節點數字化的同時，安排專人負責操作，為小微企業提供全流程服務。

噼里啪智能·財稅的智能平臺主要包含兩部分系統，一個是智能核算系統，利用機器學習等技術實現財務核算、財務稅務報表的自動生成，從財務核算角度提升效率;另一個則是ERP系統，實現核算中心的核算會計與門店人員的協同工作，從流程角度提升效率。

依靠智能平臺，噼里啪智能·財稅能夠大幅壓縮前端門店人工成本，門店的職能從原先的獲客、代賬、服務，優化為獲客和服務客戶。同時，全國6大票據核算中心可輻射全國所有門店，提供專業培訓支持，將標準化的服務流程下沉到一線。

規模遠超傳統代賬公司，數據積累進一步提升財務核算自動化程度

傳統代賬公司中的頭部公司春雪、九州，經過近20年的發展，其規模做到2-3萬家企業客戶，而噼里啪智能·財稅在過去三年時間已經做到累計服務客戶超過30萬家，噼里啪智能·財稅創始人樊祎表示，2018年底噼里啪智能·財稅將力爭做到60萬家企業客戶。單從服務客戶規模來看，噼里啪智能·財稅已經將傳統代賬公司遠遠甩到身后。

規模的提升帶來兩個好處，首先是噼里啪智能·財稅品牌價值的提升。自2015年后，小微財稅領域涌入一批創業公司，因為代賬行業本身非常分散，沒有出現大品牌服務商，再加上業務同質化嚴重，因此，整個行業陷入價格戰漩渦，代賬價格從4000-5000元一路降到了2000-3000元。而噼里啪智能·財稅在品牌知名度提升后，可以獲取更多的銷售線索，不完全依靠低價進行獲客，有助于降低獲客成本，提升業務的盈利空間。

其次，規模提升意味著噼里啪智能·財稅的智能平臺上可積累更多數據，機器學習的模型優化需要大量樣本訓練做支撐，樣本的多樣性越高，模型適用范圍越廣，服務的準確率越高。噼里啪智能·財稅從最早只有天津一個核算中心，到現在發展成全國六個核算中心，在服務更多類型企業客戶的同時，不斷提升財務核算模型的自動化程度。

噼里啪智能·財稅創始人&董事長樊祎在訪談中表示，借助智能平臺，單個核算會計的做賬效率提升了近20倍，數量從原先的75套提升至1200套，而且這1200套中只有30-40%是零申報、無票據的企業賬套。

獲得螞蟻金服戰略投資，業務場景將會增加金融服務

噼里啪智能·財稅在為小微企業提供財稅服務的同時，會針對企業面臨的問題，為企業提供專業的財稅解決方案，在與螞蟻金服合作后，可基于螞蟻金服的金融業務場景，為企業提供信貸與其他金融業務支持。

定位中國領先的技術驅動的智能企業服務網絡，財稅只是第一步

小微企業財稅服務本身就是大市場，中國有超過2000萬家小微企業，還有4000萬家個體工商戶，根據國家政策，個體工商戶未來會轉為個人獨資企業，這其中會有很大一部分也會成為代賬公司服務的對象。

所以，對于企業財稅服務行業來說，中國至少會有3000-4000萬家企業是潛在客群，按照2500-3000元的客單價來計算，整個代賬市場肯定是千億級別的市場。

因此，噼里啪智能·財稅即使只做財稅業務，也很有機會成為一家營收破10億元、估值數十億的頭部企業服務公司，但噼里啪智能·財稅要做的事情遠遠不止于此。

因為代賬業務是小微企業的剛需，因此，噼里啪智能·財稅以代賬業務為入口，通過線下團隊服務小微企業客戶，當覆蓋企業達到百萬級規模后，就建成了中國領先的技術驅動的智能企業服務網絡。通過模仿代賬服務模式——將流程標準化，不斷開發新的SaaS工具，線下團隊收集客戶需求，線上團隊則利用SaaS工具去統一處理需求，再由線下團隊服務客戶——為企業提供更多的服務。

因此，噼里啪智能·財稅定位是中國領先的技術驅動的智能企業服務網絡，將企業客戶的需求標準化，依靠智能平臺統一處理需求，降低對前端門店人員的人力依賴，實現快速復制。

規模和技術產品能力相對突出

綜合來看，噼里啪智能·財稅在規模、技術產品上相對突出，同時還有不弱的獲客能力。

在規模上，噼里啪智能·財稅現在已經有超過300家門店，服務超過30萬的企業客戶，到2018年底服務企業數將接近60萬家企業客戶。規模已遠超傳統代賬公司，成為這個領域頭部公司。

在技術和產品上，噼里啪智能·財稅采取“中央廚房”模式統一在全國六個核算中心進行核算，依靠大量企業客戶的打磨，智能核算系統的自動化程度高，每個核算會計能夠處理1000-1200套賬，效率同樣遠超傳統代賬公司。同時，對業務流程的管控能力強。

在獲客上，噼里啪智能·財稅一方面依靠地推、電銷團隊和加盟商自身的獲客渠道獲取企業客戶，獲客成本在1000-1500元，低于行業3000元的平均水平，另一方面，獲得螞蟻金服戰略投資后，有機會觸及阿里體系內的商戶，增加了獲客能力。

在門店效率上，噼里啪智能·財稅采取集中核算的方式，門店只需要承擔獲客和服務工作，以及票據整理和報稅工作，因此，門店效率較傳統代賬公司有顯著提升，一個主管會計帶著兩個助理，可以同時服務300-400多戶企業。同時，未來后臺會有更多標準化工具提供給門店，門店通過交叉銷售等方式，門店效率和收入有進一步提升的空間。

近期，愛分析對噼里啪智能·財稅創始人&董事長樊祎、聯合創始人&總裁鹿峰進行訪談，就噼里啪智能·財稅的發展歷程、業務模式、未來戰略，以及小微企業財稅市場的行業趨勢、競爭格局等內容進行溝通，現將部分內容分享。

從財務核算切入，改造傳統門店

愛分析：為什么會以財務核算做切入，我們看到很多公司是從報稅或者票據識別切入?

樊祎：2015年我們提出來機器會計的概念，因為我們機器系統本身是有學習能力。智能的概念就體現在系統本身對于行業是有學習能力的，同時對于一個企業單體的核算規律是可以記錄并且學習的。

我們在北京、天津、中山、西安、南京和貴陽搞了六個核算中心，最初在15年的時候，一個核算會計能夠處理75-80戶賬，現在的一個核算會計能夠處理1200戶?，F在我們核算會計專業水平和當時是差不多的，效率有二十倍的提升是因為這兩年我們接觸的行業越來越多，機器對這個行業的核算特點掌握越來越多，因此，需要人工干預的賬套越來越少。

我們這三年一直就在會計核算這個中間環節下功夫，是因為我們覺得票據和報稅不應該投入太多資源和精力。

2015年3月份開始，整個商事登記管理制度的改革。從實繳到認繳的變化，金稅三期的不斷推進，到現在國地稅合并、電子發票普及，其實反映了一個大趨勢，國家納稅申報征管的IT程度會越來越高，也就是管理的精細化顆粒度會越來越細，能力會越來越強。

因此，在發票這端，紙質發票向電子發票過度會比我們大部分人想象的要快，如果大家把資源和能力集中在OCR掃描和識別技術上，有可能會是某種資源的浪費。

納稅申報這部分，中國的現狀是多個稅政區，各自納稅申報接口都不一樣，但我們仍然覺得跟發票的邏輯是一樣的，而且今年趨勢已經很明顯了，金稅三期的整個接口向社會開放，各地納稅申報向服務便利化轉變的速度比我們要想的快。

坦白講，現在我們前端和后端已經具備這種能力了，從鏈條的效率上來講，我們仍然會覺得中間環節的應用場景會更豐富一些。

愛分析：財稅核算會與地方政策有關嗎，還是完全獨立的?

樊祎：財稅核算遵循會計準則和小企業會計準則，受公司法和稅法的約束，跳不出這個大圈，更多的規則都是行業解決方案，比如房地產行業和餐飲行業，他們的核算規則就不一樣，機器只有足夠多的樣本，效率才能提升。

愛分析：現在這些核算會計的主要工作是哪些?

樊祎：智能核算中心的核算系統，每天就不知疲勞地收到票后出賬、出表，遇到沒見過的行業、以前沒有處理過的企業樣本，需要人工來看一下，確保處理方式是正確的，核算會計主要做這個事情。

愛分析：整個后臺系統除了智能財務核算，還有哪些部分?

樊祎：我們有一個不變的理念，所謂的賦能，就是機器智能一定要遠遠的跑在前面，人員通過簡單培訓，就可以在機器指引下，完成過去看起來需要中等專業人才能夠完成的工作，這才叫賦能。

愛分析：這算是一個人力資源調配和培訓?

樊祎：短期看是這樣，我們線下網絡現在其實已經是具備一定規模的提供財稅服務的人力網。但是，財稅服務是第一個產品，這個網的效率如果足夠高的話，在這里邊灌入HR、OD、組織效能的產品，這都沒有任何問題。

因為中國企業服務最大的癥結是標準不統一，我們其實是非常愿意做一些以往不一樣的事情。

愛分析：對流程的改造具體做了哪些事情?

樊祎：用一句話概括，很像是前端收單、中心核算，中心系統能力不斷提升，同時反過來作用于線下個體服務人員，是一個正向激勵的閉環結構。

線下人員負責客戶的早期接觸，講規則、講注意事項。在發票的獲取上，我們支持線上傳輸獲取的方式，但紙質憑證也拿過來通過掃描電子化，與線上傳送來的發票做比對，100%為客戶提供賬務復檢。

客戶的發票進入中心核算系統之后，就可以實時出賬。在報稅環節，在大部分地區已經實現批量申報，在小部分無法批量申報的地區，通過導入到線下RPA，讓機器人去完成最后的報稅。

愛分析：噼里啪有這么高的獲客效率是有哪些原因?

樊祎：過去的傳統代理記賬公司，它本身是沒有獲客能力的，它是滾動積累，他的成本結構是不太能夠撐得起有一個獲客隊伍。新型代賬公司，除了有資本助力外，自身的成本結構是可以留出一部分資金用于獲客。

現在看噼里啪智能·財稅用的是一個重服務的模式，但與SaaS模式發展路徑相同，就是早期的投入曲線是比較平緩，過了臨界點以后曲線才起來。我們第一年是獲客成本最高的，但如果這個行業的續費率達到一定水平以上，同時存活周期超過兩年半或者三年，我們是有很大盈利空間，這個賬是可以算過來的。

愛分析：但中小企業的正常死亡率有20%以上，保證三年存活周期有難度?

樊祎：死亡率的數據我同意，但在代賬行業上，有一個比較有意思的現象，公司老板不想干了，但是公司還在，因為中國的企業注銷很困難，老板會轉讓這個公司。我們從后臺看到法人兩年換了四五個，說明已經轉讓了四五次，但作為一個單體公司來講，它還是繼續存活的狀態，存活3、4年沒什么問題。

愛分析：線下門店定位，除了是獲客之外，服務也非常重要?

樊祎：我們非常在意門店人員的服務能力持續提升。他自己持續提升服務的能力有限，但是通過與噼里啪智能·財稅合作，我們會提供標準化的專業培訓，核算中心實現流程數字化，又保證了服務的標準化和規范性。

定位中國領先的技術驅動的智能企業服務網絡，金融變現目前不是重點方向

愛分析：噼里啪智能·財稅的門店現在是只做財稅服務，還是也會做社保代繳等業務?

樊祎：我們一開始考慮是否要開展多元化的服務，最后我們覺得，在目前階段，光是財稅業務其實已經足夠撐起整個業務形態。

愛分析：平臺上積累的這些數據，下一步有哪些變現方式?

樊祎：我們希望借助大數據分析能力，提升小微企業財稅管理效率。

愛分析：噼里啪智能·財稅會考慮做經營信貸等金融業務嗎?還是會做其他場景?

樊祎：我們發現這是個需求，但不是一個強需求，很多小微型企業其實對于管理效率提升的需求比給信貸需求要高。所以，我們做的另外一個系統，實際上正在嘗試著做這件事。

如果之前十年是中國電商的黃金十年，那么接下來，因為國際形勢和經濟增長方式的變化，倒逼著中國企業的經營方式發生變化，很大程度上就是專注于自己擅長的領域，進行社會化的分工。其實現在從美團、餓了么能看出這種端倪，自我雇傭依靠平臺來養活自己的方式已經出現了。下一步是在企業服務領域復制的可能性很大，我甚至認為它是必然的。

噼里啪智能·財稅現在是一個以科技驅動的企業財稅服務公司，我們現在在做一件很重要的事情就是搭建線下網絡，通過行為數字化、標準數字化，以及服務方式的數字化，實現覆蓋幾萬甚至幾十萬人的線下數字化交付網絡。

電商的黃金十年，造就了京東和順豐，他們以高效的物流體系、配送體系和非常好的客戶服務體驗，實現快速發展。我們希望在下一個十年，噼里啪智能·財稅通過搭建這樣的一個高效的企業服務網絡，充分滿足中國小企業主的需求，肯定不會局限于財稅服務需求。

愛分析：所以，未來噼里啪智能·財稅會變成小微企業的入口?

樊祎：我覺得入口有點低估我們的價值，還是叫做技術驅動的企業服務網絡這個概念比較好，第一個產品是財稅，后邊會有其他的各種各樣的產品。

愛分析：下一步會考慮去切入中大型企業?

樊祎：我剛才講到那個網的價值輸出絕不僅僅是給小微型企業，小微企業面臨這種聚焦核心能力的問題，其實中大型企業同樣如此，成本倒逼自然會去做這個事情，我們只要有這種服務能力，他自然會選擇你。

財稅領域仍然是增量市場，會出現HR&Block這種級別的公司嗎?

愛分析：現在各家公司搶的是傳統代賬公司的用戶還是增量?

樊祎：是增量部分，一年400-500萬的新增企業。

愛分析：中國會出現像HR&Block占到20-25%市占率的公司嗎?

樊祎：一定會出現，而且噼里啪智能·財稅的機會非常大。我覺得單純的線上或線下服務在中國都行不通，單純的線下服務無法解決效率及成本難題，單純的線上面臨著工具可替代性高、企業學習意愿低等困境，對于中國的小微企業來說，他們既想要技術工具，又依賴面對面的人工服務，所以，噼里啪智能·財稅獨創了SaaS+BPaaS(Business process as a service)模式，更像是HR&Block和Intuit的結合體，更符合中國國情，為未來的發展帶來更多的可能性和想象空間。

愛分析：現在2600萬戶企業，還有4000多萬個體工商戶，現在個體工商戶是噼里啪智能·財稅服務客群嗎?

樊祎：個體工商戶有兩類，一類是核定征收，還有一類是查賬征收，查賬征收是我們的目標客群?，F在整體大趨勢是推動個體工商戶向個獨企業轉變，所以這部分客群會增加。

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