得大型客戶者得天下？用友、SAP們搶占數智化的窗口期

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文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說（xiangling0815）

作為信息化領域深具影響力的交流平臺，中國信息化百人會2021年峰會以“變局·大局·新局——數智時代的商業創新與產業融通新征程”為主題，在北京用友產業園拉開帷幕。

值得一提的是，去年的峰會在深圳由華為協辦，今年就直接進入了用友的“主場時間”。眾所周知，在業內一直流傳著這樣一句話，即“硬件國產化看華為，軟件國產化看用友”。對比來看，兩年時間內，一南一北，一硬一軟，峰會主場的轉移似乎也在預示著數智時代的發展格局正在全面打開。

那么，透過這場峰會來看中國的產業數智化進程，我們或許可以洞察到在當前時代下，企業轉型升級的需求和模式已經在發生改變。

用友進位，數智時代的價值重塑

先來看看用友。

作為本屆峰會的協辦方以及企業服務領域的領先服務商，從用友的身上，我們或許更能聚焦當前的企業數智化的變化趨勢。

用友網絡董事長兼CEO王文京

根據用友網絡2021年上半年財報顯示，用友云服務業務收入15.06億元，增長100.7%，大型企業云服務收入同比增長91.5%。

同時，據披露，在報告期內，用友相繼新簽約了中核集團、保利集團、神舟軟件、中國化工、中國黃金、華僑城集團、中國中藥、新加坡SK珠寶等眾多行業領先企業，用友BIP成為越來越多大型企業上云開展數智化商業創新的平臺。

簡單來看，用友的云服務依舊保持高速增長，其背后的關鍵之一正是大型企業客戶的開拓。目前，以上云為主要表現，越來越多的大型企業都在致力于數智化轉型升級。

在這個時間節點上，對于企業服務領域的服務商而言，一個愈發顯著的趨勢正在形成，即得大型客戶者得天下。

在這里，并不僅僅只是因為大型企業體量大且周期長，客單價高的同時也能保證續費率，而是對于目前正處于市場關鍵競爭時期的服務商來說，更重要的是在服務大型企業的過程所帶來的經驗、能力以及反饋都是中型企業不能相比較的。

具體來看，兩者之間的需求分層愈發明顯，服務好大型企業戰略意義也越來越明確。

首先，在全面數智化的趨勢下，大型企業的需求難度已呈幾何倍數增長。

過去，單一流程的信息化對于服務商來說，大型企業和中型企業的區別不大，都是單線服務。但是，進入全面數智化時代，大型企業往往面臨著集團化的升級、改造，同時集團內部又受到集中管控、合并報表、各地各中心私有部署等問題限制，諸如數據孤島、煙囪現象更加嚴重。

那么，在這個節點上，大型企業與中型企業的需求難度基本不在同一量級，做好前者往往需要更高維度的能力。因此，如果服務商想要具備高維打低維的市場優勢，首先就得攻克大型企業數智化轉型這個難題。因為量級不同、維度不一，對于服務商來說，哪怕能服務好100個中小企業，都未必能服務好一個大型企業。

其次，企業數智化愈發講究“量體裁衣”，服務商和企業之間的合作越來越深度。

目前，通用性產品和解決方案尚且可以滿足中小企業的數智化需求，解決大部分長尾問題，但是面向大型企業是顯然走不通的。大型企業的數智化升級往往需要服務商能深入了解企業內部的流程、結構以及模式，最終給出專業的數智化解決方案。

這種“量體裁衣”的合作模式促使服務商與大型企業之間的關系進入更加緊密的階段。那么，對于服務商來說，只有在這個階段把握好大型企業客戶，未來才能在接下來白熱化的市場競爭中獲得先機。

最后，大型客戶所賦予的標桿效應，也將成為服務商進一步開拓市場的權威背書。

綜合來看，服務好大型企業儼然已經成為服務商能力的象征。在外界對市場上諸多服務商尚不了解的情況下，誰能搞定大型企業客戶，基本上也就握住了進軍數智化服務領域的門票。

以用友來說，目前在入圍世界500強榜單的中國企業中，近80%都是他的客戶，其中就包括華為、中核集團、江銅集團、上汽集團、東風汽車、中國聯通、中國電信、中國移動、美的、碧桂園、新希望等。因此，有這些大型企業合作在先，我們便很快就能在初期對其服務能力作一個正向的評估，而這也將成為用友進一步開拓市場的關鍵。

在價值新導向下，數智服務面臨多維挑戰

總而言之，在這個全面數智化轉型升級的過程中，大型企業越來越積極地擁抱新變化，為整個市場帶來了持續發展的驅動力，促使市場越來越繁榮。與此同時，這也推動市場需求不斷變化，出現了諸多全新的挑戰。

對于服務商來說，今天想要做好企業的數智化轉型服務，往往需要面臨著多維度的競爭，能綜合提供多元化的解決方案。

1.以產品奠造服務基礎，產品理念決定服務的范疇。

目前，數智化服務越來越趨于平臺化。一眾服務商的解決方案基本都是建立在自家平臺產品之上，平臺的基礎性愈發顯著。因此，在這個情況下，一家平臺產品的設計理念、服務模式、基礎架構等都將決定一家服務商的服務范疇。

我們再以用友BIP來看，在設計之初，這個平臺就采用了云原生(含微服務)、元數據驅動、中臺化、數用分離等新一代技術架構，來構建技術平臺、數據中臺、智能中臺和業務中臺，并聚焦營銷、采購、制造、供應鏈、金融、財務、人力、協同及平臺服務等領域，使其可以集工具、能力和資源服務為一體，進而全面支撐起企業全生命周期的運營管理與產業價值鏈。

因而依托于全面且強大的平臺，用友在企業數智化轉型服務方面的成果與實踐備受市場認可。據Gartner發布《Market Share:Enterprise Application Software as a Service,Worldwide,2020》報告顯示，用友成為ERP SaaS市場、SCM SaaS市場全球TOP15中唯一入選的中國廠商，位列亞太區市場占有率第一。同時，用友還是全球十大企業級應用軟件提供商，是全球TOP10中唯一入圍的中國廠商。

2.以生態開辟服務場景，生態布局決定服務的上限。

企業數智化轉型升級加速的同時，也開辟了越來越多的場景。對于大型企業來說，從前端銷售到后端生產，從企業辦公到產品研發，全流程都在進入數智化升級階段。因此，服務商往往需要廣泛的布局才能不斷深入企業的業務流程，提高服務的上限。

如今，海爾早已從家電品牌轉型成為物聯網品牌，三一重工在工程機械領域孵化了工業互聯網平臺，用友更是盯準了工業軟件等等，由硬及軟，由淺層到深層，生態之間的布局和比拼全面拉開序幕。

再次聚焦用友，我們可以進一步看到從最初的ERP管理類軟件，到MES生產控制類軟件，再到現在的PLM研發設計類軟件，隨著用友對工業軟件的研發愈發深入，其數智化服務的上限也就越來越高，并逐步在市場上站穩腳跟。

3.以運營覆蓋服務周期，運營服務決定服務的粘度。

值得注意的是，企業數智化轉型的周期逐步拉長，基本與企業內部的業務流程同期開展，特別是對于大型企業而言，與服務商之間的合作必然會進一步演化成為長期服務。因而，企業在選擇服務商的過程，不僅要考量其技術能力、解決方案，更需要進一步深度考核其運營能力、服務理念、團隊經驗等重要因素。這關系著雙方的合作粘度，從而影響未來的數智化成果。

因此，目前市場上的諸多服務商都在致力于服務模式的創新來提高合作粘度，如華為的屬地化服務，用友的“可研+咨詢+產品+實施+運維”一站式、一體化服務等等。也只有做好了運營服務，服務商才能進一步在市場打造優勢。

得大型客戶者得天下？行業的窗口期正在升級

以目前與大型企業的合作模式來看，服務商對于大型客戶的把握尤為關鍵。在當前情況下，更多的大型企業正在涌入數智化轉型浪潮，而企業服務領域的窗口期也將進一步打開，并隨著大型客戶的增加而全面升級，從技術方案到服務能力都將成為服務商的“必修課”。

因此，對于用友一類的服務商而言，只有修煉好自身的能力，在這個時期把握住大客戶市場，就越能進一步拉開與友商之間的差距。

然而，正因為處于企業數智化升級窗口期的階段，挑戰必然與機遇并存。其中，國外品牌對中國市場的布局和凝視就是一個問題。據SAP全球副總裁董志剛介紹，SAP非常重視中國市場，在投入方面持續加碼，比如在上海設立了德國總部之外的第二大研究院，在成都、大連、西安等地都相繼設立了較大的研發分支機構。除此之外，SAP在中國更設有針對國內市場需求的研發團隊，并加強與相關商業機構合作解決本土化問題。

由此可見，挑戰依舊嚴峻。但值得一提的是，另一方面，機遇也在浮現。隨著國家和市場對網絡安全問題的重視，企業上云愈發慎重，國產服務商的本土化優勢正在突顯，越來越多的企業開始選擇本土廠商來推動數智化轉型。

在這個趨勢中，率先在市場上穩住大型企業，打造行業標桿的本土服務商無疑是手握優勢，如用友，目前中國超過70%的主要制造企業、超過60%的主要零售企業、超過60%的千萬級旅客吞吐量機場、超過50%的大中型能源企業、超過70%的建筑央企及地方國資建筑企業等等，都在選擇用友BIP作為企業數智化商業創新的平臺。

那么，只有利用好目前的市場基礎，用友便能在這個升級的窗口期掌握先機，進一步擴大市場優勢，成為企業服務領域的領先企業。事實上，作為本屆中國信息化百人會2021年峰會的協辦方，用友也確是搶下了這個數智化窗口期的“頭籌”，站在了高光之下。

結語

回到本屆峰會，相比往屆會議內容，這一屆所要探討的內容更多，如中歐數據治理、碳達峰與碳中和、企業數智化轉型、數字新基建、生態產業數智化、“2035數字議程”等熱點都在成為數智時代的重要議題。

時代環境在發生變化，市場也在變革，數智服務商的機會和挑戰并存且加速升級。在這個節點上，誰能適應窗口期的新變化，誰也就能獲得市場的青睞，成為推動企業數智化發展的重要力量。

在這個百年之未有的大變革中，數智化只是一種手段，商業創新才是核心，也是常態，不管是對于用友還是企業而言，只有堅持做好創新，才能開辟新局面。

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；

2虎嘯獎評委；

3作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；

4《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；

7騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。

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