“放棄已經代理了十幾年的品牌，對誰來說都不是一件容易的事。”
在2021年，商先生就遇到了這樣的難題。當時，商先生正在代理一家行業知名品牌，而且一干就是十幾年，一路艱辛打拼終于做到廣東鉆石級五大代理商之一。
然而就在前一年，商先生通過一些內部關系了解到，華為即將推出第一代商用筆記本，正式進軍商用領域。抱著對華為品牌的信任，商先生開始試著與其進行初步接觸，并試水代理銷售。如今才短短2年時間，商先生所經營的廣州某科技公司，已經成為華為商用終端的核心經銷商之一。
但其實，這個過程并非一帆風順，懷疑、糾結等疑云從未完全消散。
買現在還是買未來
“剛開始，我們是沒想放棄的。”即使是在原代理品牌“二選一”的壓力下，商先生也沒有想要放棄過任何一個品牌。因為對于像商先生這樣的代理商來說，同時代理幾個品牌，從而實現更大銷量和盈利，已經成為行業通行的“潛規則”。需要的就只是換個公司而已，而做的還是同一批人。
那么，是要 “買現在，還是買未來”，成為那個階段商先生思考最多的問題。選擇此前代理的品牌，意味著熟悉的業務、熟悉的客戶，少了一大筆市場開拓的成本；但選擇華為，則意味著老顧客的部分流失和新業務的重新熟悉，卻可以與華為同行，享受其品牌、品質和服務的加持。
經過和業內權威人士虛心求證以及較為詳實的市場調研，商先生義無反顧地選擇了站在未來市場這一邊。2021年6月，商先生跟此前業務正式畫上句號，次月就與華為達成全面合作。雖然華為剛剛進軍政企業務不久，但商先生并不看重一朝一夕的得失。因此，即使面對華為被制裁，魄力十足的商先生依舊樂觀認為這是美國人在給打廣告，恰恰說明了華為研發的自主創新，同時也驗證了自己選擇的正確性。
一般來說，2B行業都是報備制，中間會有一些扯皮的事情，這曾讓商先生及其公司員工疲憊不堪。而華為推出的“同路人計劃”，先伙伴后項目，兼顧項目成功，則再次打動了商先生。
“有一個項目讓我印象非常深刻。疫情期間，我們在晚上11點接到客戶500臺筆記本的緊急需求，要求凌晨3點前完成交付，正是華為伙伴的全力幫忙，才最終順利完成了打包和交付，令客戶十分滿意，并承諾后續還會繼續加強合作。”像這樣的緊急項目還有很多次，都在商先生的努力以及華為的支持下完成了圓滿交付。
踏實，是商先生對華為最高的評價。不僅是華為兢兢業業開拓市場、打磨產品的踏實，更是其品牌、產品和服務讓商先生心里踏實。“只要把機器送去給客戶，那么客戶就很難拿的出來，而且在復購的時候，會優先選擇華為品牌的產品。”這其中一個最簡單而直接的數據就是返修率，華為設備的返修率大幅低于同行品牌，客戶用了一段時間就會有非常明顯的感知，比如死機，重新安裝等方面的問題出現的很少，讓客戶能夠感受到一種真正的穩定。
商先生的選擇很快也見到了效果，一年多的時間代理華為自主創新產品的營收和利潤就已經達到了之前代理十幾年友商產品的規模，這不僅僅是因為經銷商的努力，更來自于客戶對華為品牌的支持。
用新標準重塑老行業
商先生的“二次創業”相對比較順利，但對于北京的一家科技公司來說，和華為的合作就顯得有點“坎坷”。這其中有市場開拓的艱辛，也有經歷制裁后的供貨危機等，在邁過種種挑戰及磨合期后，公司才真正走上了高速發展的康莊大道。
馮先生就是這家公司的負責人。在華為遭遇制裁的那一年，馮先生曾遭遇下游近百家合作伙伴的質疑，供貨遭遇困難。但執著于對華為品牌的信任，馮先生不僅說服了自己，更說服了合作伙伴堅定支持。
此前，很多合作商甚至不了解華為還有商用筆記本、臺式機，只知道服務器、交換機，甚至是手機，如今這已經成為該公司很大的一塊利潤來源。“一開始客戶聽到華為產品，都是本著品牌信賴的因素愿意嘗試一下的，但換上了華為的產品之后，最終打動他們的就是產品的硬實力了。”2022年，華為被央視列為國之重器，這讓馮先生在給客戶推薦華為商用終端產品時更有底氣。
華為商用終端產品能夠全場景互聯，這是馮先生在代理之初就格外看重的一點。馮先生不少的客戶都是率先試水華為商用筆記本，繼而了解到其能夠快速與華為打印機等全家桶快速鏈接，從而擴大采購范圍。這也是馮先生能夠不斷拓寬客戶深度的不二法寶。
“華為每一個區域的團隊也會幫助我們去拓展一些新的渠道、合作伙伴，還會針對下游渠道開展培訓、提供送測樣機支撐售前售后服務等，這成為了業務及渠道拓展的抓手。”不止是共同開拓渠道，在售后這塊，馮先生基本上也不用任何操心。前段時間，客戶批量采購的機器出現藍屏，在核實過后，便與華為快速建立微信群。在很短的時間內，華為工作人員就找到了問題的切入點，一個電腦管家的升級，就把整個批次的機器全部跟蹤到了，發給所有的用戶讓進行電腦管家升級，也沒有把這個問題惡化下去，解決很快。
走在行業變局的節點
從和華為終端商用渠道商的溝通中，我們看到了華為終端商用業務高速增長的核心，這是一個行業變局的關鍵節點，而華為恰好站在了那個風口的位置。首先，生態融合、多設備協同辦公成為行業主流趨勢。辦公效率的提升因為智慧生態的誕生有了更好的解決方案，智慧生態在連接上的便利，在設備互聯方面的優勢，都大幅降低了人與設備，設備與設備，設備與工作之間的連接成本。以最常見的辦公場景—會議為例，遠程會議鏈接、會議投屏、會議文件實時分發、同屏等功能通過智能生態設備互聯都成為可能。
其次，商用市場對于服務要求較高。由于智慧生態的誕生，各大企業的數字化程度加深，辦公設備和企業數字化系統的對接適配就成了一個剛性需求。外包的服務團隊只能保證設備本身的運維，出現系統的兼容問題或者一些其他莫名其妙的沖突就很難解決了，往往就是重裝系統了事。華為在服務端的技術支撐就成為了一個核心價值所在，專業頂級的技術人員直接深入到產品適配落地中去，對于用戶和合作伙伴來說都是最強有力的支撐。而這種技術支撐的落地一直都是華為的核心競爭力所在，在每一個項目上，華為的配套落地能力都是首屈一指的。
另外，國產化替代的風口，以及各種行業數字化發展趨勢的變化，都或多或少加速了這個領域的變局，華為商用的切入時機雖然是在自己最困難的時候，卻也是在行業最亟待變革的時候，所以咬咬牙，一下子也就趟出一片天空。當然也離不開經銷商和客戶的大力支持，畢竟在制裁最厲害的那段日子里，產品缺貨之類的困境也是切實存在的，大家最終選擇和華為在一起共度難關，最終走出了全新的天空。
相信在未來的幾年中，這種變革的趨勢還將繼續，市場的格局也會存在變化空間，如果華為終端商用業務能夠持續保持這種發展趨勢和速度，商用領域的智慧化革新也就指日可待了。
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